Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих

Однако стоит помнить, что

Важно не то, что клиентская база большая, важно то, как с ней РАБОТАТЬ.

Что особенно ВАЖНО в сегменте В2В и в услугах: «Если КЛИЕНТУ сейчас не надо, это не значит, что ему ВСЕГДА не надо. Очень может быть, что ситуация в компании изменится, и именно Вы продадите ему объем товара или услуг, равный Вашему квартальному плану. Или годовому. Кому как нравится».

Обратите внимание, что в таблице №1 есть графа «1 касание». Таких граф у Вас должно быть 12. Отправляйте каждый месяц коммерческое предложение, звоните раз-два в квартал, и неприступная крепость сдастся.

«У нас шикарный договор с производителем. Мы покупаем и продаем ДВП фурами. Настойчивый менеджер конкурирующего завода упрямо слал мне письма и звонил. Ненормальный… Через 7 месяцев случился дефицит. Заказчиков море – ДВП нет. Я купил у этого Ненормального вагон ДВП и сразу выгодно продал, потом купил еще… Наверно, еще куплю… Хороший там менеджер, очень даже НОРМАЛЬНЫЙ…»

Выиграли все.

В графе «1 касание» указано время касания: 14.35. Это не случайно. Будьте пунктуальны. Используйте с пользой каждую минуту. Как Вы думаете, кому принадлежит фраза: «Время – деньги?»

«Время-деньги» было сказано в абсолютно прямом смысле. Автором ее является известный американский ученый и политический деятель Бенджамин Франклин (1706—1790). Впервые данное выражение было употреблено в его книге «Советы молодому купцу». А кто такой молодой купец? Правильно, менеджер по продажам.

Итак, Ваши правила по клиентской базе.

Правило №1. Заполнять, обязательно делая примечания по клиенту, вводя дополнительную информацию.

Правило №2. Быть пунктуальным, использовать время для приумножения денег.

Правило №3. Делать касания по клиентам: звонить, писать.

Домашнее задание.

Задание №4

– Создайте прототип базы и занесите туда из любого справочника 100 организаций, в которые вы могли бы продать свой товар или услугу.

– Засеките время и определите, сколько в среднем у Вас уходит времени, чтобы выполнить эту механическую работу.

– Занесите информацию в свою «Тетрадь успеха». Почитайте записи. Уверена, Вам уже есть чем гордиться.

Задание №5

Ответьте на вопрос: Сначала надо собирать базу КЛИЕНТОВ или сначала звонить? Ответ пришлите на почту [битая ссылка] consulting@topprodazhi.