Как продавать мечту

В ходе этой операции нужно:

? 

очертить границу своего рынка;

? 

понять, кто главный конкурент;

? 

соотнести позиции на основных сегментах рынках;

? 

соизмерить инвестиционные возможности и потребности;

? 

решить, стоит ли охватывать весь рынок или следует "идти в нишу";

? 

найти путь товара от производителя к потребителю.

Давайте с вами определимся со списком наших основных конкурентов и нашими возможностями по сравнению с ними

3. Люди разные

Мы – разные.

Людей неинтересных в мире нет,

Их судьбы – как истории планет.

У каждой есть особое, своё,

И нет планет, похожих на неё.

Е. Евтушенко

Все мы разные. И встреча продавца с покупателем (клиентом) – это всегда взаимодействие двух миров, т.е., конечно же, двух людей. У каждого из них свои представления обо всем на свете. Как принято говорить, свои картины мира.

В психологии есть прекрасное упражнение, давайте проведём его с вами.

Эксперимент 1. Возьмите, пожалуйста, блокнот и опросите людей из вашего окружения. Ваша задача – задать всего один вопрос – «Что ты представляешь, когда я говорю "собачка"?». Не стесняйтесь. Расспрашивайте человека о деталях его видения. Чем больше вы узнаете, тем интереснее. Можете даже записать ответы в блокнот, чтобы не забыть, кто и что сказал. После того как вы опросите 10-20 человек, сравните полученные образы. Что же разные люди представляют, понимают или чувствуют при произнесении вами одного и того же слова?

–

–

–

Поэтому первое, что следует сделать, готовясь к встрече, – напомнить себе: ваш клиент имеет своё собственное видение проблемы.

И имеет право на это видение! Уже потом, общаясь с ним, вы будете аргументировать и доказывать, выслушивать возражения и обрабатывать их, но это все будет потом. Сейчас же вы должны – нет, не запомнить, не выучить и не зазубрить, а понять и принять: ваш клиент не такой, как вы, он ДРУГОЙ! У него иные, отличные от ваших, опыт, воспитание и убеждения. Что для вас дорого, для него может ничего не стоить, что для вас красное, для него (если он дальтоник) может оказаться зеленоватым, и он будет прав в своём восприятии.

Итак, если вам удалось искренне понять, что клиент – другой, дальше все будет легче и проще.

Первое впечатление

Первое впечатление может быть верным. Но даже очень искушённый человек не застрахован от ошибки.