Как продавать мечту

В эффекте внушения посредством комплимента происходит как бы "заочное" удовлетворение мечты, которая затем может стать реальностью.

В деловой жизни комплимент эффективен ещё и потому, что положительные эмоции вызывают расположенность к их источнику.

Основы применения комплиментов

"Один смысл". Комплимент должен отражать только положительные качества. В нем следует избегать двойственности, при которой качество можно считать и положительным, и отрицательным. Например: "Слушая Ваши беседы с людьми, я каждый раз удивляюсь Вашей способности тонко и остроумно уходить от ответа!" То, что, возможно, считается доблестью у чиновников и плохих политиков, вряд ли является таковым у серьёзных деловых людей.

"Без гипербол". В комплименте должно быть лишь небольшое преувеличение некоего качества. Если Вы заявите своему не слишком дисциплинированному и рассеянному партнёру, что "всегда поражаетесь его аккуратности и пунктуальности", то это, скорее всего, вызовет обратную реакцию. Лучше сказать: "Сегодня Вы приятно поразили меня своей пунктуальностью и аккуратностью".

"Высокое мнение". Комплимент не должен быть ниже мнения человека о самом себе, ниже уровня его самооценки.

"Без претензий". Комплимент не должен подчёркивать то качество, которое партнёр вовсе не стремится совершенствовать или афишировать.

"Без дидактики". Комплимент должен утверждать данное качество, а не содержать рекомендации по его улучшению.

"Без приправ". Комплимент не должен содержать добавок, которые фактически его нейтрализуют.

Едва ли Ваших партнёров вдохновят такие "комплименты": «Голова у Вас светлая и руки золотые. А вот язык Ваш – враг Ваш!» Подобные добавки – ложка дёгтя, которой следует избегать.

"Без иронии". В комплименте не должно быть иронии, тем более сарказма.

"Искренность". Это ключевой момент в практике использования комплимента. Искренность убеждает лучше всего. Искусственность, преследование очевидной цели превращают комплимент в банальность, лесть или примитивную фальшь.

Подобные вещи распознаются достаточно легко. Так, во фразе "Как Вы милы и очаровательны!" гибкий и проницательный ум услышит лесть, т.е. прямолинейное подчёркивание достоинств человека. В высказывании же типа "Понятно, почему Ваш муж так всегда спешит домой!" содержится намёк на достоинства женщины, и не только связанные с внешностью.

Лесть всегда груба, прямолинейна, однозначна, рассчитана на недалёких людей.