Как продавать мечту

Переговорщик: Хорошая идея?

Оппонент: Конечно, если мы вдруг решим …

Важно, что результатом данной микробеседы явился вопрос оппонента к переговорщику. Это означает, что оппонент готов воспринять некоторую информацию, и сообщение попадёт на «благоприятную почву».

Повторение фразы

Не бойтесь за оппонентом повторять как можно больше его собственных слов и фраз. Получая из уст переговорщика свои собственные суждения, оппонент проникается к нему доверием: «Вот человек, который думает так же, как я».

Такая установка делает высказывания более убедительными. Начинайте повтор фразы оппонента со слов: «Вы считаете», «Вы сказали», «Вам кажется». Использование местоимения «Вы» создаёт ощущение, что именно его мнение выслушано с большим вниманием.

Переформулирование

Этот приём позволяет активно управлять процессом деловой беседы. Делается акцент на тех фразах, которые необходимы.

Оппонент: «Мне кажется, что цена вопроса явно завышена».

Переговорщик: «Вам кажется, что такая цена недостаточно выгодна для вас?» (смягчение критики)

Оппонент: «Никак не пойму, в чем разница».

Переговорщик: «Вы хотели бы разобраться в этом?» (позитивное переформулирование)

Переформулирование незаменимо в ситуациях, когда собеседники спорят или отстаивают непримиримые позиции. В этом случае переформулирование лучше всего начинать со слов: «Если я вас правильно понял…», «Иными словами…». Таким образом, Переговорщик подчёркивает, что повторяет именно мнение Оппонента.

Упражнение: слушать и слышать

Пожалуйста, коротко и тезисно изложите здесь свою автобиографию: родился, учился, увлёкся, влюбился, лечился, женился, трудился, занимался. Оставьте нетронутыми последние 3 года Вашей жизни. Отмечайте только значимые события и примерный возраст. Детализация ни к чему. Важно просто сделать некое литературно-художественное описание Вашего жизненного пути, не включая в него последние 3 года Вашей жизни. Постарайтесь уложиться в 4 минуты.

Теперь необходимо образовать рабочие группы по три человека.

Первый человек начинает увлекательный рассказ о своей жизни. Задача второго участника по часовой стрелке от первого реализовать умения слушать и слышать. Необходимо продемонстрировать максимальную заинтересованность и с помощью описанных выше техник создать у рассказчика впечатление проникновения, комфорта и участия. Постараться сделать так, чтобы рассказчик начал углубляться в детали.