Как создать стратегию работы с аптекой

Поговорим о том, для чего нужна сегментация и как её корректно создать с помощью двух методик: простой и более сложной.

Не оставим без внимания сети и несетевую розницу. Разберём особенности работы с теми и другими. С учётом большого интереса к аптечным сетям остановимся на особенностях работы с этим типом аптечных учреждений. Здесь же рассмотрим базовые принципы формирования ассортимента самими аптечными учреждениями, чтобы лучше понимать, стоит или не стоит тратить деньги на маркетинг, если вдруг товар компании не очень интересен аптеке.

И опять вернёмся к работе в торговой точке. Поговорим о факторах роста продаж в аптеках для отдельных брендов, не забудем осветить некоторые трейд-маркетинговые инструменты (обзорно, так как для изучения трейд-маркетинга в фармацевтическом бизнесе нужен самостоятельный курс и отдельная книга).

Вот, наконец, работа медицинского представителя в аптеке. Описание этой работы будет выглядеть так: этапы визита в аптеку и тайминг визита; что такое «мониторинг дефектуры» и для чего он нужен; создание индивидуального плана работы с каждой аптекой.

Затем – о коммуникациях в аптеке: детейлинг – со всех сторон, включая ошибки; фармацевтический кружок (три вида, включая авторский); визит к заведующей с использованием психотипов по Марстону, аргументации и работы с возражениями, двух специально разработанных инструментов – калькулятора дополнительного заказа и калькулятора упущенной выгоды.

Обязательно остановимся на том, как определить эффективность работы компании с аптекой, как установить справедливые KPIs для представителя.

Закончится книга созданием индивидуальной стратегии работы с фармацевтами аптеки – 360

.

Вот, пожалуй, и всё, что можно будет здесь найти. Очень надеюсь, что мне удалась попытка создать книгу, которая состоит целиком из практических советов, основанных на пробах и ошибках почти четверти века работы на фармацевтическом рынке. Ну, или похожую вот на такую. Если нет – то буду рад, если хоть что-то из всего написанного станет полезным.

Добро пожаловать!

ГЛАВА I. ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК

Думаю, что нет большого смысла приводить огромное количество данных о том, как живет и развивается фармацевтический рынок страны. В 2018 году он будет занимать 17 место (по прогнозам), находясь между Турцией и Венесуэлой. Догнать и перегнать тех, кто давно и прочно находится на вершинах финансовых затрат на лекарства, задача не стоит.