Переговоры на розничном фармацевтическом рынке

В отношениях будет царить доверие и сотрудничество. Будут углубляться и расширяться контакты на высшем уровне. Кроме того, государства будут стремиться обмениваться опытом законотворческой деятельности. Также стороны договорились не участвовать в блоках друг против друга и не поддерживать недружественные действия. Россия обязалась уважать политику Монголии, направленную на недопущение иностранных войск, в том числе и с ядерным оружием, на свою территорию.

К сожалению, на фармрынке пока не проводятся (или крайне редко проводятся) переговоры по взаимным рискам.

? Конкуренты: такие переговоры не являются нормой, скорее всего, ситуация конкуренции возможна по отдельным позициям. Например, аптечная сеть имеет свою СТМ, а представитель производителя настаивает на том, чтобы его продукт тоже непременно был включён в эту же категорию. Успешность результата будет зависеть от мастерства обеих сторон, способных доказать своим визави то, что и СТМ, и препарат компании в одной категории могут сосуществовать и продаваться параллельно.

? Соперники: такой сценарий возникает тогда, когда одна из сторон настроена исключительно на демонстрацию своего превосходства. Применяются манипулятивные технологии, техники подавления и так далее. Иногда цель переговоров просто исчезает за желанием доказать своё персональное превосходство.

«Краеугольные камни» переговоров на розничном фармрынке

Подготовка к переговорам должна начинаться с определения того, что будет являться «краеугольными камнями» в процессе достижения договорённости между представителями аптечного бизнеса и фармпроизводителями.

Я определил пять таких «краеугольных камней», учёт и проработка которых будут лежать в основе успешных переговоров.

Они – на рисунке ниже, остановлюсь подробнее на описании каждого из них.

Интересы лица, принимающего решение в аптечной сети.

Начну с интересов лица, принимающего решение в аптечной сети (ЛПР АС). На схеме эти интересы выглядят примерно так:

Интересы можно разделить на несколько групп.

Первая, безусловно, касается товарного запаса. Здесь ЛПР старается не допустить дефектуру, особенно по препаратам, приносящим деньги или трафик покупателей, при этом при создании запасов для него важно не взять «лишний» товар.