На нашем сайте вы можете читать онлайн «Переговоры». Эта электронная книга доступна бесплатно и представляет собой целую полную версию без сокращений. Кроме того, доступна возможность слушать аудиокнигу, скачать её через торрент в формате fb2 или ознакомиться с кратким содержанием. Жанр книги — Бизнес-книги, Зарубежная деловая литература. Кроме того, ниже доступно описание произведения, предисловие и отзывы читателей. Регулярные обновления библиотеки и улучшения функционала делают наше сообщество идеальным местом для любителей книг.
Переговоры
0 баллов
0 мнений
1 чтение
Дата выхода
13 июля 2020
Краткое содержание книги Переговоры, аннотация автора и описание
Прежде чем читать книгу целиком, ознакомьтесь с предисловием, аннотацией, описанием или кратким содержанием к произведению Переговоры. Предисловие указано в том виде, в котором его написал автор (Harvard Business Review (HBR)) в своем труде. Если нужная информация отсутствует, оставьте комментарий, и мы постараемся найти её для вас. Обратите внимание: Читатели могут делиться своими отзывами и обсуждениями, что поможет вам глубже понять книгу. Не забудьте и вы оставить свое впечатие о книге в комментариях внизу страницы.
Аннотация Литрес
Переговоры важны везде, где не совпадают интересы зависящих друг от друга сторон. Но мастерством убеждения владеют лишь единицы. И даже опытные переговорщики способны нанести ущерб взаимоотношениям, упустить выгоду и допустить эскалацию конфликта. Чтобы как можно больше людей смогло избежать неблагоприятных исходов общения, главный деловой журнал в мире Harvard Business Review выпустил сборник, посвященный проблемам заключения сделок.
В книге собраны основные типичные ошибки во время бесед, приведены примеры удачных и неудачных переговоров, рассмотрены приемы и стратегии, позволяющие достигать поставленных целей. Авторы рассказывают о привычках эффективных переговорщиков, правилах собеседования при принятии на работу, о том, как справиться с разочарованием, сожалением и гневом, как добиться того, чтобы оппонент играл по-честному и о многом другом. Книга рекомендована к прочтению всем, кто хочет овладеть искусством убеждения и техникой влияния.
Переговоры читать онлайн полную книгу - весь текст целиком бесплатно
Перед вами текст книги, разбитый на страницы для удобства чтения. Благодаря системе сохранения последней прочитанной страницы, вы можете бесплатно читать онлайн книгу Переговоры без необходимости искать место, на котором остановились. А еще, у нас можно настроить шрифт и фон для комфортного чтения. Наслаждайтесь любимыми книгами в любое время и в любом месте.
Текст книги
Пренебрегать лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению (BATNA)
Термин BATNA (сокращение от best alternative to a negotiated agreement – «лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению») был предложен несколько лет назад Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Переговоры без поражения» и отражает образ действий, которого следует придерживаться, если сделка невозможна. BATNA может состоять в отказе от сделки, затягивании патовой ситуации, общении с другим потенциальным покупателем, осуществлении проектов силами компании вместо привлечения сторонних исполнителей, обращении в суд вместо улаживания дела, создании альтернативного альянса или объявлении забастовки.
Тут будет реклама 1
BATNA устанавливает пороговое значение (в отношении всего комплекса интересов), которое должна превышать любая приемлемая сделка. Необходимое условие сделки заключается в том, что обе стороны, заключив ее, получают в итоге больше, чем при отказе от нее. Таким образом, BATNA определяет границы возможного соглашения и фиксирует их.Тут будет реклама 2
Сильная BATNA – это важный инструмент в ходе переговоров. Многие связывают способность нанести урон или получить ущерб с переговорной позицией, однако готовность отказаться в пользу очевидно хорошего альтернативного варианта зачастую более важна. Чем лучше ваш запасной вариант выглядит для вас самих и второй стороны, тем большего доверия заслуживает ваша угроза отказаться от сделки и тем более эффективным рычагом воздействия он оказывается для улучшения условий сделки. Роджер Фишер подчеркивал это обстоятельство, задавая вопрос: что лучше иметь в запасе, ведя с боссом переговоры о размере зарплаты, – пистолет или убийственно привлекательное предложение от серьезного конкурента вашей компании?
Вы не просто должны оценить свою BATNA; также следует тщательно изучить и альтернативу второй стороны.
Тут будет реклама 3
Этот поступок может открыть для вас удивительные возможности. В одном случае британская компания надеялась продать подразделение с плохими результатами одному из двух потенциальных покупателей чуть дороже, чем за заниженную номинальную стоимость $7 млн.Тут будет реклама 4
Зная, какую яростную борьбу эти два покупателя ведут на других рынках, продавец предположил: каждая из сторон, возможно, будет готова заплатить завышенную цену, чтобы не дать конкуренту заполучить приз. Так что он обеспечил ситуацию, в которой каждый из претендентов знал, что собирается сделать другой, и мастерски подогревал интерес обоих. Подразделение было продано за $45 млн.
Мнения
Еще нет комментариев о книге Переговоры, и ваше мнение может быть первым и самым ценным! Расскажите о своих впечатлениях, поделитесь мыслями и отзывами. Ваш отзыв поможет другим читателям сделать правильный выбор. Не стесняйтесь делиться своим мнением!
Другие книги автора
Понравилась эта книга? Познакомьтесь с другими произведениями автора Harvard Business Review (HBR)! В этом разделе мы собрали для вас другие книги, написанные вашим любимым писателем.
---
0
Похожие книги
