Переговоры

Решение главной проблемы переговоров

В ходе любых переговоров каждая из сторон в конечном итоге должна выбрать: согласиться на сделку либо принять лучшее из альтернативных решений – тот вариант, который она выбрала бы, окажись сделка невозможной. Как переговорщик вы стремитесь отстоять свои интересы в полном объеме, убедив другую сторону согласиться (причем от всей души) на предложение, которое больше отвечает вашим интересам, чем лучшая из альтернатив. Но с чего бы второй стороне говорить «да»? Потому что сделка отвечает ее собственным интересам полнее, чем собственная лучшая альтернатива.

Итак, ваша задача как переговорщика состоит в том, чтобы, действуя в своих интересах, понять и сформулировать вероятное решение другой стороны о том, стоит ли заключать сделку, так, чтобы оппонент в своих собственных интересах выбрал то, что нужно вам. Как давно сказал итальянский дипломат Даниэль Варе применительно к дипломатии, переговоры – это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

Этот подход может показаться поверхностным – в своем роде рецептом манипуляции. Но в действительности понять интересы противоположной стороны и сформулировать решение таким образом, чтобы вторая сторона по своим собственным причинам с ним согласилась, – это ключ к совместному созданию устойчивой стоимости переговоров и заявлению о ней. Однако даже опытные переговорщики совершают шесть распространенных ошибок, которые не дают им решить главную проблему переговоров.

Идея вкратце

Высокие ставки.

Жесткое давление. Ошибки по невнимательности. Все это может превратить заключение решающей сделки в катастрофу. Даже опытные переговорщики проваливают дело, упуская выгоду и нанося ущерб рабочим взаимоотношениям.

Почему? Во время переговоров от вашей настоящей цели (сделать так, чтобы вторая сторона выбрала то, чего вы хотите, по своим собственным причинам) вас могут отвлечь шесть распространенных ошибок.

Избегайте ловушек переговорщика, оттачивая мастерство позволять другой стороне сделать по-вашему, – и в выигрыше будут все.

Ошибка 1. Пренебрегать проблемой другой стороны

Нельзя эффективно вести переговоры, пока не осозна?ешь собственные интересы и предварительные условия. Это неплохо – но требуется куда большее. Вторая сторона скажет «да» по своим, а не по вашим причинам; чтобы достичь соглашения, надо понять и разрешить проблему партнера по переговорам, чтобы это помогло решить вашу собственную проблему.