Большая книга переговоров

Не бойтесь выглядеть настырными»[19 - Вместе с боязнью вызвать негативную реакцию действует и второй, менее осознаваемый фактор, влияющий на поведение женщины на переговорах, – так называемая угроза подтверждения стереотипа. Если женщины непосредственно перед переговорами сталкиваются с напоминанием о стереотипах относительно половых поведенческих особенностей, это может отрицательно повлиять на результаты торга. См.: Laura J. Kray, Leigh Thompson, and Adam Galinsky, "Battles of the Sexes: Gender Stereotype Con? rmation and Reactance in Negotiations," Journal of Personality and Social Psychology, Vol.

80, No. 6 (2001), pp. 942–58; Laura J. Kray, Adam Galinsky, and Leigh Thompson, "Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration," Organizational Behavior and Human Decision Processes, Vol. 87, No. 2 (2002), pp. 386–409.]

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.

litres.ru/pages/biblio_book/?art=51927238) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Сноски

1

A. D. Craig, "How Do You Feel Now? The Anterior Insula and Human Awareness," Nature Reviews Neuroscience, Vol.

10 (January 2009), pp. 59–70.

2

Представитель США на торговых переговорах в 1996–2001 гг.

3

James C. Freund, Anatomy of a Merger (New York: Academic Press, 1975), p. 10.

4

R. G. H. Siu, Folk Wisdom and Management: 3,333 Proverbs (Washington, DC: Manuscript, 1994), p. 13.

5

Bettye H. Pruitt, The Making of Harcourt General (Boston: Harvard Business School Press, 1994), pp. 219–42.

6

Эту произошедшую на самом деле историю я нашел (и добавил в нее несколько красочных деталей) в подробном повествовании антрополога П.

Х. Галливера о том, как проходят переговоры в племени аруша. См. P. H. Gulliver, Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective (New York: Academic Press, 1979), pp. 234–252.

7

См., например, Gavin Kennedy, Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time, 4th ed. (London: Random House UK, 2008). [Кеннеди Г.