Страсти в нашем разуме. Стратегическая роль эмоций

) Шантаж в данном случае выступает как обязующий механизм, нечто, что даст жертве стимул сдерживать обещание. Жертве по-прежнему будет неприятно выполнять свое обещание, когда она окажется на свободе, но, очевидно, не так неприятно, как не иметь возможности дать правдоподобное обещание.

В повседневном экономическом и социальном взаимодействии мы неоднократно сталкиваемся с проблемами обязательства, подобными той, что встает перед похитителем и жертвой у Шеллинга. Я утверждаю, что отдельные эмоции выступают в качестве обязующего механизма, который помогает решать эти дилеммы.

Рассмотрим человека, который грозит отомстить любому, кто нанесет ему вред. Чтобы его угроза подействовала, другие должны поверить, что он ее осуществит. Но если другие знают, что издержки ее выполнения слишком велики, они поймут – это пустая угроза. Конечно, если только не считают, что имеют дело с человеком, которому нравится месть. Такой человек может отомстить, даже когда это не в его интересах. Однако если об этой его наклонности известно заранее, маловероятно, что кто-то вообще станет агрессивно наскакивать на него.

Точно так же, человек, известный тем, что «не любит» нечестных сделок, может вполне убедительно встать и уйти, даже когда в его интересах принять сделку. Благодаря тому, что всем известно об этой склонности, этот человек становится более эффективным переговорщиком.

Возьмите также человека, которому становится «не по себе», когда приходится обманывать. Эти чувства могут сделать для него то, чего не сделает рациональная оценка эгоистического интереса: они могут заставить его вести себя честно, даже когда он знает, что обман сойдет с рук.

И если другие осознают, что он испытывает эти чувства, они будут стремиться брать его в партнеры в делах, требующих доверия.

Осведомленность других людей, что мы испытываем определенные эмоции, дает нам возможность давать обещания, которые в противном случае показались бы неубедительными. Ирония в том, что эта способность, возникающая из неспособности следовать своему эгоистическому интересу, дает реальные преимущества.

При условии, что выполнение этих обещаний всегда будет приводить к издержкам, которые можно избежать – не обманывать, когда есть возможность обмануть; не сводить счеты с большими затратами для себя, когда ущерб уже нанесен, и т. д. Проблема, однако, в том, что невозможность дать убедительное обещание зачастую обходится еще дороже. Столкнувшись с проблемой обязательства, оппортунист терпит неудачу.