Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова

Они лишают общение с покупателем человечности и диктуют неестественные речевые обороты.

Действительно, стандарты могут придумывать далекие от продажи люди. Тогда они мешают добиваться результата. Только это право компании – решать, как она хочет работать с клиентами. Задача продавца – научиться играть по правилам. Потом можно придумывать свои и дополнять ими стандарты компании.

Чаще ситуация выглядит иначе. Ты просто еще не умеешь делать то, что прописано в стандартах, и поэтому сопротивляешься. Замечай такой саботаж правилам.

Работа по стандартам – это полезная привычка. Она дисциплинирует и помогает добиваться результатов стабильно.

В большинстве стандартов достаточно свободы. Это как с русским языком. В нем множество правил, но талантливый поэт придумает неповторимые стихи, которые вызовут у читателя разные эмоции.

Как формировать привычку работать по стандартам:

– Выключи в себе критика.

– Выбери до трех пунктов, с которыми тебе сложнее всего.

– Если они тебе не понятны, попроси руководителя разъяснить, почему важно действовать именно так, и примеры из практики, как выполнять стандарты в реальной работе.

– Найди среди коллег тех, у кого получается выполнять правила.

– Если таких не окажется, возьми на себя роль лидера. Стань первым в коллективе, кто будет примером для остальных.

– В разговорах с коллегами будь адвокатом стандартов. Объясняй их пользу и подкрепляй собственным положительным опытом.

Скорей всего окажется, что стандарты вполне рабочие и на самом деле помогают продавать.

Продукты компании: товары и услуги

Без веры и даже любви к продуктам компании быть максимально успешным продавцом не получится.

«Недопродавец» ищет изъяны в том, что он продает, и слабые стороны компании по сравнению с конкурентами. Они нужны ему, чтобы оправдать собственные низкие результаты.

Настоящий продавец тоже видит проблемные моменты. Но он знает, что идеальных продуктов не бывает, и привык находить, кому и как их предлагать.

Каждый минус можно объяснить, как особенность. Важно узнать ситуацию покупателя и понять, будет ли эта особенность иметь негативное значение. Почти всегда можно предложить способы, как ее учесть.

Влюбись в товар и услуги, которые продаешь. Для этого изучай их, как будто тебе предстоит сделать обзор на многомилионную аудиторию.

Пользуйся продуктами компании сам. Так ты лучше узнаешь их сильные стороны и поймешь, как быть с особенностями.