Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж

Представьте себе, что вы отправили характеристики продукта на фабрику для расчета стоимости производства. Стоимость продукта на фабрике по характеристикам, заявленным на упаковке конкурента, получилась 10 USD. Стоимость продукта, исходя из реальных характеристик продукта, получилась 8—9 USD.

Большинство покупателей не поймет разницы между продуктами себестоимостью 10 USD и 8—9 USD. Продавать эти два различных продукта, скорее всего, придется по одинаковой розничной цене. Нетрудно подсчитать, какая компания получит больше прибыли от продаж при одинаковой розничной цене.

Изучите упаковку продукта конкурента. На упаковке продукта, предназначенного для массового рынка, часто указаны свойства, на которые покупатель будет обращать особое внимание при выборе и сравнении с другими товарами на полке. Эти свойства и характеристики в первую очередь надо контролировать при тестировании образцов.

Практические задания

Найдите на рынке аналоги вашего продукта.

Сравните с продуктами вашей компании: основные характеристики, гарантии, цены и регламент предоставления скидок. Это удобно делать в табличном редакторе.

Найдите минимум три-четыре аналога продукта, а лучше десяток.

Рассматривайте аналоги из ваших основных каналов продаж.

Если вы не находите аналогов в ваших каналах продаж, ищите в тех каналах, где не представлена ваша компания.

Используйте интернет, посетите крупный DIY-магазин, небольшой розничный магазин с аналогичными продуктами конкурентов.

Прочитайте отзывы на продукты конкурентов в интернете и определите, кто их писал: реальные пользователи продукта, сотрудник компании производителя или компании конкурента.

Оцените соответствие заявленных конкурентом характеристик продукта и реальных. Для этого можно приобрести продукт конкурента и передать его для дальнейшего тестирования в свою или стороннюю лабораторию.

Задание для продвинутых

Оцените себестоимость аналога конкурента и сравните с себестоимостью своего продукта.

5. Анатомия продукта

Давайте посмотрим на примере, что находится внутри продукта.

Наша задача – понять, из чего складывается себестоимость продукта и как ее снизить, сохранив ценность для покупателя, а значит, и розничную цену. Иными словами, многих в России интересует вопрос, как снизить себестоимость, а розничную цену при этом оставить прежней или повысить.