Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж

Будущие покупатели вашего продукта будут сравнивать ваш новый продукт, который может стать хитом продаж, с продуктом конкурента.

Мы должны изучить хиты продаж конкурентов и принять решение, нужен ли аналогичный продукт в вашей компании. Не каждый хит продаж конкурента будет в вашей компании хорошо продаваться и приносить прибыль.

Прежде всего узнайте розничные цены для конечных потребителей непосредственно на торговом сайте конкурента.

Далее уточните, какая скидка предлагается для дистрибьютора продуктов.

Лучше сразу узнать, какие дополнительные условия работы предоставляются, например: доставка до склада дистрибьютора, отсрочка оплаты и пр.

Дело в том, что вы должны будете предоставить сходные условия для посредников (дистрибьюторов). И надо убедиться в том, что ваша компания сможет их предоставить.

Изучать свойства продукта конкурента необходимо очень тщательно.

Сначала мы выписываем все свойства и характеристики продуктов конкурентов в табличный файл, а затем стараемся выявить свойства, которые больше всего влияют на принятие решения о покупке.

Напомню, что конкурентами мы считаем компании, которые используют аналогичные каналы продаж. Это значит, что, если вы продаете через посредников и напрямую, а ваш конкурент не предоставляет скидок посредникам на постоянной основе, мы такую компанию прямым конкурентом считать не можем. Даже если продукт конкурента полностью идентичен вашему. Розничные цены у конкурента, который не пользуется для продажи услугами дистрибьюторов, всегда будут ниже.

Важно выбирать для анализа только успешных конкурентов. Вы же хотите повторить их успех и превзойти их на рынке.

В самом начале моей карьеры мне предложили проанализировать рынок светодиодных светильников. В компании снижались продажи этой товарной категории, и требовалась актуальная информация.

Я нашел в интернете 5—6 компаний, продающих аналогичный продукт.

Мой анализ руководитель забраковала, так как конкуренты были выбраны неверно. Я анализировал компании, которые не являлись нашими конкурентами: эти компании предлагали аналогичный продукт, но с ними не работали дистрибьюторы нашей компании.

Руководитель дала мне названия трех успешных конкурентов и предложила переделать отчет.