Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Узнайте уровень подготовки специалистов по продажам ваших конкурентов. Для этого достаточно позвонить в компанию конкурента и попросить проконсультировать по продукту. Изучайте сайты конкурентов и ассортимент их продукции. Узнайте величину скидок для прямых покупателей и дистрибьюторов. У дружественных дистрибьюторов можно уточнить, какие товары конкурентов продаются лучше всего и объемы продаж.

Полезно знать объем продаж ходовых позиций ваших конкурентов в единицах и валюте продажи продукта. Рекомендую вам посетить несколько магазинов с продуктом конкурентов.

Попросите продавцов в магазинах презентовать вам товар конкурентов. Узнайте преимущества аналогов, производимых конкурентами. В точках продаж продуктов конкурентов вы также можете задать вопросы о наличии товара и его популярности у покупателей. Попросите продавцов сравнить этот продукт с продуктом других компаний. Уточните личное мнение продавца в той точке продаж, где продается сразу несколько аналогов различных торговых марок.

Изучите упаковку конкурента в розничных точках продаж. Ее можно сфотографировать и оценить ее стоимость. На упаковке товара часто прописывают его преимущества и основные характеристики.

Упаковка должна отстраивать продукт от аналогов конкурентов. Взглянув на упаковку, покупатель должен убедиться, что этот товар решает его задачу и имеет преимущества перед конкурентами в этой ценовой категории. Изучение упаковки конкурента может натолкнуть вас на идеи по изменению и улучшению упаковки вашего продукта.

Вы можете просчитать вариант с дешевой и дорогой упаковкой.

На упаковке указываются дата изготовления изделия и номер партии товара. Зная розничную цену в торговой точке и отпускную цену для этой категории посредника, вы сможете легко рассчитать валовую прибыль торговой точки.

Уточните, какие материалы и комплектующие были использованы для изготовления продукта, по какой технологии и с применением какого оборудования был произведен продукт.

Любая мелочь оказывается важна: ваш взгляд должен подмечать особенности, недоступные для обычного покупателя.

Можно позвонить в розничные и интернет-магазины конкурентов для уточнения информации по продукту, которой нет на упаковке или в инструкции. Выпишите перед звонком все интересующие вас вопросы. Прочитайте отзывы в интернете на аналог конкурента. Некоторые отзывы будут от представителей компании, другие – от реальных пользователей продукта.