Пазлы продаж

К недостаткам KPI относят:

– сложность корректного внедрения;

– значительные временные, а иногда и финансовые затраты;

– требования высокой стандартизации;

– стимулирование к индивидуализму;

– возможность измерения только количественных показателей, без оценки качественных.

Система ключевых показателей эффективности хорошо накладывается на систему оплаты труда в качестве критериев для начисления и выплаты переменной составляющей заработной платы. При этом важно, чтобы в процессе применения KPI не были применены такие действия, как:

– снижение фиксированной части заработной платы по итогам работы за период;

– постановка завышенных показателей;

– внедрение несвойственных KPI;

– делегирование фиксации/расчета KPI неквалифицированному сотруднику;

– применение слишком сложных формул расчета KPI, вызывающих затруднение исполнителя в определении своих показателей.

Между KPI и BSC (Balanced Scorecard, Сбалансированная система показателей) присутствует определенная связь.

В BSC перспектива «бизнес-процессы» содержит цели, которые можно измерить при помощи KPI.

Для оценки результатов деятельности менеджеров отдела продаж применимы следующие показатели, которые можно использовать в качестве KPI:

– Объем продаж за период (стоимостной, абсолютный).

– Количество продаж (количественный, абсолютный).

– Трафик клиентов, узнавших о продукте (количественный, абсолютный).

– Средний чек (стоимостной, абсолютный).

– Конверсия (количественный, относительный).

Кроме этих основных KPI, возможно установление дополнительных, которые направлены на достижение стратегических целей компании.

Важное замечание. Не бойтесь менять приоритеты, если для этого есть веские причины. Гораздо опаснее не реагировать на изменение ситуации (как правило внешней), чем вызвать неудовольствие сотрудников, связанное с возможным изменением их премий. Допустим, рынок вам сигналит о том, что ваш основной продукт, который раньше был драйвером, теряет популярность.

В такой ситуации правильным будет переориентировать продавцов на то изделие, товар или услугу, спрос на который увеличивается.

Наиболее часто встречающиеся ошибки. Выбраны такие KPI, выполнение которых не приводят к достижению основных целей и задач. Отождествление понятия KPI и системы премирования. Отказ от применения показателей, с помощью которых возможно отслеживать качественные изменения.

3.2.7.