Ключевые идеи книги: Секреты заключения сделок. Зиг Зиглар

Например, дом мечты стоит на 20 тысяч долларов дороже желаемого. Покупатель планирует прожить в нем около 15 лет. В день сумма переплаты составит около 3.5$. Это не так уж дорого для счастья.

«Узнайте больше». Соберите по возможности информацию о клиенте, узнайте, что ему действительно нужно, что для него важно, о чем он мечтает. Если того, что он хочет, нет в вашем предложении, подумайте, как это можно реализовать или доработать.

Предлагайте альтернативу не только при работе с покупателем, но и в других жизненных ситуациях, например, детям: «Ты уберешь игрушки или выучишь стихотворение?»

«Альтернатива».

Предложите покупателю выбор, но не «купить или не купить», а, например, «Оформить доставку на завтра или на следующую неделю?», «Красный или синий?». А вопрос вроде «Вы возьмете один предмет или три с 20 %-ной скидкой?» еще и поможет продать большую партию товара.

«Новое решение». Покупатели не передумывают, они принимают новое решение на основе новой информации.

Хотите переубедить – предложите больше информации.

Передумать – значит признать, что ты был не прав, а кто из нас любит признавать свои ошибки?

«Комплимент». Сделайте покупателю искренний и точный комплимент, оцените его хороший вкус и правильный выбор, который он сделал в прошлом. И никогда не осуждайте предыдущий выбор вашего клиента (ведь таким порицанием вы ставите под сомнение его вкус и здравый смысл). Напротив, чувство удовлетворения от того, что в прошлом он принял правильное решение, может подтолкнуть покупателя к новому приобретению.

Заставьте покупателя гордиться собой!

«Важность». Дайте клиенту почувствовать свою значимость. Это особенно важно при работе с постоянными клиентами.

«Продажа щенка». Предложите клиенту товар или услугу во временное пользование. Пусть он почувствует товар своим, и тогда ему будет очень сложно от него отказаться.

Позвольте товару самому доказать свою ценность. Товар будет продавать себя сам.

«Вы этого достойны». Предоставьте покупателю оправдание для его покупки. Он много работал и заслужил преимущества вашего товара, он заслужил свою мечту.

1.2. Почему люди не хотят покупать

1.2.1 У них нет потребности в товаре. Но, к счастью для продавцов, люди покупают не только то, что им необходимо, но и то, что они хотят, о чем мечтают. Предложите клиенту не только причину, но и оправдание для покупки (Прием «Вы этого достойны»).