Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем

Вот особенности крупных продаж, которые определяют восприятие и поведение покупателей:

? Долгий жизненный цикл сделки (сделки по продаже самолетов занимают до трех лет).

? Значительная степень ответственности.

? Большая цена ошибки.

Крупные продажи требуют от продавцов иных навыков, чем малые.

Обаяние, «ловкость рук» при демонстрации товара и умение уболтать клиента не просто бесполезны, но и вредны, когда речь идет о суммах с множеством нулей. На первый план выходят следующие умения:

? Выявление насущных потребностей покупателя.

? Умение формулировать и демонстрировать ценность продукта для конкретного клиента.

? Построение долгосрочных надежных отношений с клиентом.

Методика СПИН создана автором именно для оптимизации крупных продаж. Она помогает провести глубокое исследование потребностей клиента и сформулировать ценность вашего продукта. В ее основе – научное исследование, которое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира. Руководители более 100 компаний из списка Fortune 500 уже оценили эффективность этой методики.

Встреча с покупателем

Встреча с покупателем обычно включает четыре этапа:

? Начало встречи.

? Исследование: продавец выявляет потребности потенциального клиента.

? Демонстрация возможностей.

? Получение обязательств.

Эти этапы неизменны вне зависимости от того, продаете вы дорогие или дешевые продукты. Однако значимость и продолжительность этапов в крупных продажах иная.

Начало встречи. Прежде чем завести разговор о продаже, важно установить контакт с потенциальным покупателем. Многие продавцы считают, что именно первые минуты разговора определяют успех продажи. Однако исследование Нила Рекхэма показывает, что значимость первого впечатления сильно преувеличена. Оно работает при совершении недорогих покупок, когда покупатель размышляет примерно так: «Этот человек такой милый, куплю-ка я у него хлеб/букет цветов/канцтовары». Однако расставаться с крупной суммой из-за внезапно возникшей симпатии он не станет.

Исследование. Практически каждая продажа включает предварительное получение информации о потенциальном клиенте и его потребностях. Правильные вопросы помогают лучше понять покупателя. Этап исследования – ключевой для заключения крупных сделок.

По данным исследования Нила Рекхэма, среднестатистический продавец может увеличить свои продажи на 20 и более процентов, если улучшит свои исследовательские навыки.