Ключевые идеи книги: Управление продажами. Алексей Назаров

Задача стратегического КАМ – создать условия для работы операционного КАМ, упростить, насколько это возможно, схему работы с клиентом, обеспечить, поддержать, прояснить, наделить полномочиями. На этом уровне должны быть приняты следующие решения:

? кто такие ключевые клиенты компании, их место в системе продаж, сегментация клиентов;

? какие переговоры ведет КАМ, каковы его полномочия;

? каковы KPI (Key Performance Indicators, ключевые показатели эффективности) у КАМ, какова структура дохода;

? как компания управляет отношениями с ключевыми клиентами, какую информацию собирает, как ее обрабатывает, как делаются выводы;

? каков профиль КАМ, компетенции, мотивация, склонности; какой нужен сотрудник и какого рабочего поведения руководство от него ожидает.

Задача стратегического КАМ (SKAM) – создать управленческую оболочку, кокон, в котором операционный KAM будет работать. Человек, который находится в управленческой оболочке, и есть операционный KAM. Деление на операционных и стратегических KAM вводится для того, чтобы можно было четко разграничить области ответственности и влияния.

Уровень 4. Операционный KAM

Операционный KAM – это сотрудник, непосредственно работающий с ключевыми клиентами и осуществляющий весь объем операций и рутинных действий. Он не принимает стратегических решений, а работает под гнетом правил и ограничений с использованием ресурсов и возможностей компании. По сути, работа с ключевыми клиентами – частный случай продаж. Но важный частный случай. Суть работы любого КАМ – снижение рисков и повышение прозрачности при взаимодействии с клиентом.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=65507911) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.

notes

Примечания

1

Unique Selling Point – уникальное торговое предложение для клиентов. Иногда USP переводят как Unique Selling Proposition, что, на самом деле, одно и то же. В некоторых источниках можно встретить вариант перевода на русский – УТП, уникальное торговое предложение.