Тайны трафика. Секретный учебник по наполнению веб-сайтов и воронок продаж клиентами вашей мечты. Рассел Брансон. Саммари

• На каком языке они говорят? Какие проблемы их волнуют? Какие обещания будут ими услышаны в первую очередь? Встроиться во внутренний диалог клиента можно, только изучив его язык, ценности и мировоззрение.

Определяем ключевую потребность

Люди покупают товары или услуги, чтобы улучшить:

• свое здоровье;

• уровень благополучия;

• отношения.

Ваше маркетинговое послание нужно сфокусировать только на одном из этих факторов. Попытка вместить два приводит к падению эффективности кампании на 90 %.

Если вам надо транслировать два послания или больше, для каждого из них нужна отдельная кампания.

Если вам кажется, что ваш продукт не относится ни к одной из категорий, просто подумайте. Без этого бесполезно двигаться дальше.

Определяем направление движения

Клиенты могут двигаться к одной и той же цели по двум векторам:

• от боли (главная мотивация – избавление от дискомфорта);

• к удовольствию (мотивация – повышение удовлетворенности).

Чтобы определить направление движения ваших клиентов:

1) вспомните себя до того, как ваша проблема была решена, запишите фразы из вашего внутреннего монолога;

2) изучите форумы и соцсети – как клиенты говорят о своих проблемах и желаниях;

3) поставьте себя на место вашего клиента – как бы вы сформулировали свои потребности.

Запишите минимум по 12 формулировок обоих типов, к примеру:

«Мой лишний вес убивает мою самооценку и вредит здоровью» – боль, движение от боли.

«Я бы хотела изменить питание, чтобы стать более энергичной» – исходная ситуация благополучная, движение к удовольствию.

Чем больше таких фраз вы сможете найти, тем больше потоков трафика сумеете создать.

Как и где размещать маркетинговые послания

Вступить в коммуникацию с клиентом можно по-разному:

• предложить ему то, что он ищет;

• прервать его занятия в интернете и сделать свое предложение.

Клиент, который ищет ваш товар, готов сделать покупку, но при этом он сравнивает ваше предложение со множеством других.

Вам приходится конкурировать, выстраивая максимально эффективные воронки продаж (потому что конкурировать путем снижения цены – значит рисковать всем бизнесом).

Если потенциальный клиент просто занят своими делами в интернете и вы показываете ему свою рекламу, вы можете помочь ему осознать потребность и побудить принять ваше предложение.