Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной

Слишком часто задаваемые ситуационные вопросы способны вызвать у собеседника скуку.

• Проблемные – исследуют имеющиеся недостатки и трудности. «Довольные ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Есть ли у вас проблемы с надежностью старой техники?» Опытные продавцы задают больше проблемных вопросов. Однако в области крупных продаж они также не оказывают большого влияния на эффективность встреч.

Эффективные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию.

Стратегия СПИН

Итак, вследствие различий между мелкими и крупными продажами для них представляется возможным разработать различные схемы вопросов, которые позволяют повысить эффективность переговоров.

Для мелких продаж последовательность выглядит так.

Ситуационные вопросы (выяснение общей информации), позволяющие задать…

…проблемные вопросы (трудности/недовольство), чтобы выявить…

…скрытые потребности (которые можно решить с помощью продукта), чтобы…

…предложить решения и возможности для удовлетворения скрытых потребностей.

Последовательность для крупных продаж будет чуть более сложной.

• Ситуационные вопросы.

• Проблемные вопросы.

• Скрытые потребности.

• Вопросы, усиливающие важность проблемы.

• Вопросы, фокусирующиеся на желательности или ценности решения.

• Выявление явных потребностей (необходимость, желание).

• Решения и возможности.

В этой схеме появляется новый вид вопросов, усиливающих важность проблемы. Мы решили, что вопросы, усиливающие серьезность проблемы, следует назвать извлекающими. Появились и вопросы, фокусирующие на желательности или ценности решения, – они были названы направляющими. Таким образом, сложилась схема работы, получившая название СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).

Примерами извлекающих вопросов могут служить следующие: «Как это повлияло на результат?», «Замедлит ли это предполагаемое расширение?» и т. д. Извлекающие вопросы формируют восприятие ценности покупателем и сильно связаны с успехом крупных продаж, несмотря на то что их сложнее задавать, чем проблемные или ситуационные. Извлекающие вопросы увеличивают размер проблемы в глазах покупателя.