Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

Откроете для себя «Код убеждения», помогающий проводить выступления более результативно.

Для начала предлагаю ответить на вопрос – что такое убеждение?

Энциклопедическое значение слова «убеждение» следующее:

• Убеждение (от глагола убеждать) – разговоры и прочие действия, имеющие целью привести кого-то к определенной точке зрения или заставить поверить во что-то.

• Убеждение – твердый взгляд на что-либо, основанный на какой-либо идее, мировоззрении.

Получается, мастерство убеждения – навык, позволяющий создать изменения в картине мира слушателя с целью получения согласия со своей идеей.

Коммуницируя с руководителями, подчиненными и коллегами, проводя переговоры и презентации, участвуя в конференциях и осуществляя продажи, мы убеждаем – стараемся получить согласие со своей точкой зрения, идеей, предложением. Без получения согласия невозможно осуществить выгодную сделку, провести продуктивные переговоры, получить голоса совета директоров или карт-бланш на реализацию проекта.

В первой главе речь пойдет об основных типах убеждения и возможных «подводных камнях» каждой выбранной стратегии.

Приступим.

Исходя из наблюдений и анализа выступлений самых разных спикеров, можно выделить четыре наиболее часто встречающихся модели убеждения.

Предлагаю разложить их по двум осям: информация и эмоции (рис. 1), поскольку спикер в своей речи опирается на них.

Рис. 1

Тип 1 – Авторитет

При выборе этой стратегии спикер не утруждает себя подробным описанием причинно-следственных связей и не пытается создать яркий эмоциональный фон.

Основными аргументами в таком выступлении являются статус спикера (руководитель, эксперт, влиятельный чиновник), необходимость следовать принятым правилам и законам, а также неизбежные санкции для тех, кто не пожелает принять предлагаемые изменения.

Слабое место такого подхода в том, что убеждением он, строго говоря, не является. Это скорее принуждение, заставляющее слушателей совершать нужные спикеру действия даже без наличия внутреннего согласия. А как мы все прекрасно знаем из собственного опыта, человек, не согласный с навязываемыми правилами, сделает все возможное, чтобы их обойти, даже демонстрируя лояльность.