Мастерство продаж: секреты заключения выгодных сделок

– Сохраняйте позитивный и жизнерадостный настрой. Эмоции заразительны, и хорошее настроение передается собеседнику.

– Всем своим видом показывайте, что вы очень цените мнение этого человека. Лесть не прокатит, а вот искреннее уважение порождает ответное доверие.

– Постарайтесь найти какие-то общие жизненные принципы, убеждения, ценности. Такая глубинная схожесть сближает как ничто другое.

Эффективно комбинируя эти и другие приемы психологического влияния, вы сможете выстраивать по-настоящему доверительные отношения с самыми разными клиентами.

А теперь перейдем к более сложным ситуациям.

Любому профессиональному продавцу приходится сталкиваться с возражениями, скепсисом, а порой и откровенной агрессией со стороны отдельных клиентов. Как себя вести в таких непростых ситуациях? Вот несколько действенных советов:

– Главное правило – не принимайте нападки на свой счет. Собеседник сердится на ситуацию, а не на вас лично. Сохраняйте внутреннее спокойствие.

– Выслушивайте человека внимательно, не перебивая и не вставляя реплик.

Дайте ему полностью выговориться и «выпустить пар».

– Кратко, спокойным тоном повторите суть претензий собеседника, уточните детали, чтобы показать: вы слушаете и понимаете его чувства.

– Вежливо выразите свое понимание сложившейся ситуации и искреннюю готовность найти конструктивное решение проблемы, если она действительно имеет место.

– Постарайтесь найти точки соприкосновения ваших позиций, чтобы перевести разговор в конструктивное русло сотрудничества.

– Спокойно и уверенно предложите несколько вариантов решения проблемы, на которые вы готовы пойти навстречу клиенту.

– Проявите гибкость и стремление к компромиссу ради конечного положительного результата для обеих сторон. Умение идти на уступки ценится.

– Завершите разговор на позитивной ноте, поблагодарив собеседника за откровенность и понимание. Это разрядит обстановку.

Такая тактика позволит вам перевести даже самый горячий спор в конструктивное русло и сохранить хорошие отношения с клиентом.

А в некоторых случаях даже укрепить их! Главное – действовать с уважением к человеку и искренним стремлением разрешить проблему.

Ну а для завершения сделки вам нужно мотивировать клиента на положительное решение. Как же это сделать максимально эффективно?

– Четко обозначьте, какую конкретную выгоду, преимущества и результат принесет человеку покупка вашего продукта или услуги. Апеллируйте к его интересам.