Всё об управлении продажами

Многие из них начинают ответ со слов: «Вообще-то конкурентов ругать не принято…» Однако желание «полить грязью» конкурента пока неистребимо. Поэтому в 90 % случаев нужная нам информация следует после этой политкорректной фразы либо после простого вопроса: «А как же я тогда смогу выбрать?»

Мой клиент, поставщик сантехнического оборудования, имел специальную штатную единицу. Задачей этого сотрудника был полевой сбор информации. Часто он представлялся клиентом и легко получал контакты нужных людей, их телефоны и расписание, а также информацию о том, как компания работает с поставщиками, кем довольна, кем нет, возможны ли срывы поставок и как часто и пр.

Согласно его наблюдениям, многие сведения можно получить уже по телефону. Главное – четко и солидно представиться.

Блок персонифицированной информации включает в себя:

• имя контактного лица, принимающего решения;

• характерологические особенности лица, принимающего решения»;

• отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лице, принимающем решения;

• мнения партнеров, клиентов и конкурентов (как положительные, так и отрицательные) о методах работы компании в целом и скорости принятия решения;

• реальные условия работы с партнерами – условия доставки, сроки и соблюдение сроков, условия оплаты, размер партий, качество упаковки и пр.

;

• мнение продавцов о партнерах и их продукции;

• мнение сотрудников сервисных центров о качестве продукции;

• уровень знаний, мотивации и подготовки продавцов;

• уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг;

• мерчандайзинг (при наличии розничных точек);

• рекламная активность и методы продвижения продукции и компании.

Третий блок – блок аналитической информации. Это основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального партнера в сравнении с тем, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически мы ищем наше конкурентное преимущество, достаточно существенное для потенциального партнера.

И здесь необходимо сделать важное замечание. Мы, конечно, можем преимущество и придумать. Но сегодня, в условиях все возрастающей конкуренции, ситуация на рынке диктует компаниям правила поведения. А правила не оставляют сомнений: если территория приносит прибыль, на нее придут наши конкуренты, и они могут быть лучше нас. И если наш партнер тоже решит, что они лучше, нам придется искать нового партнера.