Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Татьяна Юдина

Сборник содержит 28 простых и 18 усложненных ролевых игр для отработки 5 этапов продаж. Игры можно использовать в тренингах, на обучающих планерках, в процессе оценки менеджеров продаж.Для оценки эффективности обучения и качества работы отдела продаж в сборнике предусмотрен подробный чек-лист, который в этом поможет.Сборник будет полезен тренерам, руководителям отделов продаж и всем, кто занимается обучением персонала в области продаж.

Татьяна Юдина

Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Введение

Ролевые игры предназначены для того, чтобы участники обучения начали применять знания, поэтому главное, на что нужно обращать внимание в процессе обучения – как участник использует ту информацию, которой уже владеет.

В основе каждой игры в этом сборнике – 5 основных этапов продаж:

Этап 1. Установление контакта. Участники тренируют вербальные и невербальные средства общения.

Этап 2. Выявление потребностей.

Герои каждого кейса имеют четко сформулированные потребности – так участникам проще отработать навык задавания вопросов.

Этап 3. Презентация. Просто предлагать клиенту товар или услугу – это полдела, а вот работать в соответствии с запросом и потребностями – то, что что нужно будет учесть при отработке игровой ситуации.

Этап 4. Работа с возражениями. Участники учатся слышать клиента и уверенно работать с его сомнениями и несогласием.

Этап 5. Завершение контакта. Закрепляем положительное впечатление или сглаживаем негативное.

Учимся ориентироваться на долгосрочные отношения с клиентом.

В конце сборника вы найдете чек-лист, который поможет оценить уровень развития каждого из перечисленных навыков.

Простые ролевые игры

Ролевая игра №1. «Магазин канцтоваров»

Инструкция продавцу:

Вы работаете консультантом в магазине канцтоваров. В магазин зашел клиент.

Ваши задачи:

1. Установить контакт

2. Выявить потребности, и по возможности, ценности клиента (определить, какие задачи стоят перед клиентом и что для него важно при покупке/сотрудничестве),

3.

Презентовать подходящий товар,

4. Отработать возражения клиента,

5. Завершить контакт.

Инструкция клиенту:

Вы – бухгалтер небольшой фирмы. Руководитель поручил вам к началу нового года купить 20 ежедневников (для каждого сотрудника) и 10 квартальных календарей (5 шт. – для сотрудников, 10 шт. – для контрагентов).