Азбука российского фитнеса

У него достаточно интеллекта, чтобы не считать оскорбительное выкручивание рук каким-то «стимулированием к длинным картам». Снисходительность и презрение менеджеров тоже находит правильную эмоциональную оценку. В результате клиент не оставляет в кассе вообще никаких денег. Уверенность отдельных теоретиков в том, что вожделенный богатый клиент не будет считать копейки, платит, сколько скажут и не способен отличить часть от целого, я даже комментировать не хочу.

Предвижу вопрос: а какую долю стоимости (месяц/год) можно считать стимулирующей? Отвечаю: для каждого клуба, реального, а не вымышленного формата, эта доля своя и определяется в процессе разработки концепции проекта.

В среднем – 10—12%, но есть варианты.

Есть и другая крайность: продавать исключительно короткие абонементы или карты только определенных номиналов – и ни-ни! Это похоже на ситуацию, когда покупатель в магазине просит отвесить ему килограмм продукта, а ему отвечают, что могут продать только сто, двести и триста грамм. Идиотизм? Да, но в некоторых клубах это практика.

Причина всех этих безумств проста: мало кто из руководителей понимает механизмы ценообразования. Средний российский «специалист» рисует прейскурант по самому распространённому в России алгоритму – от балды.

Этот алгоритм приобретает аромат особой изысканности, когда речь заходит о ценовых скидках. Предполагается, что скидка – это продуманная (!) акция с целью устойчивого (!!) увеличения объема выручки (!!!). Смешная фраза, не правда ли? Нам же надо народу нагнать!

Если не представлять, что цена – это результат расчета, тогда можно не понять и более тривиальную мысль: опасно уменьшать то, чего не знаешь.

Давать скидку по цене, если не известна себестоимость продукта – это экономическая дырка в голову, причем вслепую. Образно говоря, такой тип стрельбы – любимое развлечение в российских фитнес-клубах. Кстати, с осени 2020 года, после «коронавирусной» стагнации деятельности клубов, поднимется пальба по всей России. Можно сказать, что клубы годами переплывают из одной скидки в другую, делая это не просто с закрытыми глазами, а с отключенной головой. Отсюда и результаты.

Вот типичный пример диалога с клиентом:

« – Клуб N? А у вас сейчас скидка действует?

– Да, торопитесь, еще три дня!

– Позвоню через неделю, будет другая скидка!»

Надеюсь, читатель понимает, что такое отложенная покупка. Я люблю цитировать украденную фразу «бизнес только двух видов: быстрый и мертвый».