Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении

В нашем примере потери на скидках однозначно будут выше нормы в наступающем сезоне.

Но нам нужно освежить ассортимент и расчистить склады от старого товара. Да, пускай сейчас на скидках мы потеряем больше, чем по плану, но все равно потери будут меньше, чем всегда, и появится понятный порядок действий и четкая цель, к которой мы должны прийти через несколько сезонов. План продаж в этом случае составит 78 млн руб.

Наконец, мы делаем третий вариант плана продаж – минимальный, где непродаваемый остаток увеличится до 15 %, а средняя скидка по сезону останется на уровне 30 %.

В этом случае оборот составит 72 млн руб.

Заметьте, при одном и том же объеме закупок план продаж у нас в разных вариантах отличается на 14 млн руб. О чем это говорит?

Во-первых, о том, что для точных прогнозов нужно знать все элементы и нормы бизнес-процесса «Закупки» и уметь их настраивать как по отдельности, так и относительно друг друга.

Во-вторых, о том, что в компании пока еще нет порядка, поскольку по большому счету план продаж должен быть один.

И то, что мы сегодня показали, – это исключение из правил, вынужденная мера, чтобы перейти к нормальному бюджетированию, нормальному обороту и нормальной прибыли. Не надо привыкать к таким исключениям.

РЕЗЮМЕ

• Обязательно включаем в расчет плана продаж товарные запасы прошлых сезонов.

• В случае больших остатков регулируем план размером непродаваемого остатка и средней скидки по сезону.

• Пропорционально регулируем маркетинговую активность.

• Стремимся привести все показатели в норму, упорядочивая бизнес-процессы.

11. Как правильно выбрать способ доставки оптового заказа одежды и обуви?

Польза от того или иного способа доставки зависит от ваших приоритетов и того, что вы считаете выгодным. Оговоримся, что способ доставки для нас – это не выбор между фурой, поездом и самолетом, а комплекс работ по перемещению товара, включающий и собственно грузоперевозку, и обсуждение сроков, и условия оплаты – все, от чего доставка ускоряется или замедляется.

1. Если для вас «выгодно» означает «вовремя», то надо выбирать поставщика, у которого не бывает задержек поставок. И самому помогать ускорению поставок вовремя проведенной предоплатой. Мы говорим об этом, поскольку владельцы магазинов иногда откладывают оплату поставки на максимально длительный срок (может быть, потому, что не хочется морозить деньги или краткосрочные приоритеты оказываются более важными).