Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?

Вам ежедневно говорят: «Мы решили вам предложить…», но при этом не произносят вашего имени и даже не спрашивают, а можно ли вообще к вам обратиться», – отмечает Деревицкий.

К сожалению, при таком подходе, обучение и тренинги по продажам не могут быть эффективными. Это можно сравнить с психоанализом Фрейда: у каждого человека есть сознание и подсознание. На словах человек говорит, что он сознательно пришел в сферу торговли, но подсознательно боится других людей, боится им продавать, стесняется, презирает деньги и торгашей.

Это выглядит как редиска: снаружи она красная, внутри белая. Поэтому КПД обучения таких людей всегда будет низким. На тренингах даются знания и умения, но многие не готовы ими пользоваться по своим внутренним убеждениям.

Продажи товаров и услуг начинаются с доверия. Главной причиной, по которой люди не хотят покупать у вас, является отсутствие доверия. Говорят, что продажа на самом деле заключается в передаче неких положительных чувств и эмоций.

Если потенциальный клиент чувствует, что вы хотите осуществить продажу во имя его интересов, ваши шансы серьезно увеличиваются. Если ваши действия воспринимаются людьми как стереотип торгашеского поведения, потенциальные клиенты сразу отвернутся от вас.

Хотите научиться продавать, действуйте гибко. Если через пару минут после начала вашей 20-минутной презентации клиент говорит, что готов купить товар, остановитесь, оформите заказ и спокойно покиньте место встречи. Если клиент ведет себя не так, как вы ожидали, адаптируйтесь к этой ситуации.

Никогда не зацикливайтесь на шаблонном сценарии! Не превращайтесь в роботов! Импровизируйте!

Почему не любят продавцов?

У каждого из нас был негативный опыт общения с продавцами. Если честно, многие люди не любят продавцов. Вот несколько причин, по которым продавцы не пользуются доверием:

1. Покупатели не могут найти продавца, когда он нужен.

2. Продавец подсунул покупателям что-то ненужное или продал залежалый товар.

3. Продавец слишком медлителен или слишком тороплив.

4. Продавец слишком мало знает о товаре.

5. Продавец сильно давит на покупателя, торопит его с покупкой.

6. Продавец не воспринимает покупателя как личность.

Это же относится и к сфере услуг. Современные исследования показали, что врачи в среднем дают пациенту всего 23 секунды на описание симптомов и тут же перебивают и направляют разговор в нужное им русло.