Роман с климатикой

Разобравшись с вопросом, куда можно и нужно бежать со своим предложением по оборудованию давайте рассмотрим потребности и возможности каждого из участников на объекте.

Проектировщики. Как уже говорили ранее, Проектировщики – это реклама. К ним можно прийти и договориться о сотрудничестве в области закладки именно Вашего оборудования. От них Вы можете получить бесценную информацию о заказчике проекта и выйти непосредственно на самого заказчика (не факт, что это будет именно Инвестор, это может быть и Генеральный Подрядчик).

Но – они никогда не дадут гарантии того, что именно Ваше оборудование будет продано, а те, кто может дать такие гарантии, как правило уже давно успешно работают с Вашими конкурентами. К тому же стоит помнить, что время свершения объекта от момента начала проектирования до момента продажи колеблется в среднем от 9 месяцев до 1,5 года. Иногда объект может тянуться 3 года с начала проектирования. Готовы ли Вы ждать так долго, да еще и с успешностью в 50%? Не думаю. Стоит ли сбрасывать со счетов Проектировщиков? Не лучшее решение. Кстати, борьба с Проектировщиками, не дает хороших дивидендов в будущем. Вообще ссориться с ними не стоит, это может потом дорого Вам обойтись. Но бросаться к Проектировщикам с ходу, как на амбразуру – лишняя трата времени, энергии и средств.

Инвесторы. Казалось бы, у них формируется тот самый бюджет, за который Вы боретесь. А учитывая то, что это конечный заказчик, так ему это можно продать с большей маржей, чем Монтажной компании или Генеральному Подрядчику.

Но, стоит понимать, что зачастую Инвесторы работают с объектом раз в 10 лет, иногда это у них единственный объект в жизни. У него совсем другой бизнес, отличный от Вашего, а если вспомнить какова доля Вашего оборудования в бюджете у этого Инвестора, становится понятным насколько интересно ему слушать какие Вы хорошие, и какое у Вас выгодное предложение. Не стоит забывать и о том, что Инвестору интересны решения «под ключ», так как, не забывайте, основной его бизнес – другой, отличный от Вашего, то есть он зарабатывает деньги совсем на других вещах, нежели экономия на какой-то там вентиляции, кондиционированию и отоплению на его объекте. Экономия – это конечно хорошо, но, скорее всего, у него в кармане есть пара-тройка уже несколько знакомых ему фирм, которые занимаются и поставкой, и монтажом оборудования, и нашептывают на ухо ему свои правила игры.