Скрытое влияние в переговорах

В ходе коммуникации следует учитывать не только непосредственно диалог с собеседником при линейных переговорах, но и возможности общения в плоскостном режиме, когда кроме личных контактов значение имеют сторонние субъекты переговоров – агенты влияния, косвенным образом связанные с участниками и имеющие на них определенные рычаги воздействия.

Таким образом, подготовка к переговорам сводится к тщательной проработке собственной позиции, формулировке целей и задач. Также важным является детальное изучение возможных целей и интересов другой стороны, выбор тактики ведения переговоров с привлечением возможных личностных ресурсов, способных оказать влияние на позицию и решение оппонента.

Переговоры – процесс дипломатический, требующий внимания к различным аспектам коммуникации, личности собеседника, уважения к его интересам и проблемам.

«Не презирай никогда неприятеля, каков бы он ни был. Старайся знать его оружие и способ, как оным действует… знай, в чем он силен и в чем слаб».

А.В. Суворов.

Этапы переговоров

Переговоры – это коммуникация двух или более собеседников, целью которых является обсуждение проблемы, защита своих интересов и принятие решений.

Для эффективности переговорного процесса важно уметь применять определенные инструменты, которые позволяют сделать процесс коммуникации более открытым и комфортным.

Базовые инструменты переговорщика: активное слушание, умение задавать вопросы и выявлять потребности, способность считывать эмоции другого человека.

Применение этих инструментов дает преимущество в коммуникации, возможность оперировать дополнительной информацией, располагает человека к отрытому диалогу и сотрудничеству.

Переговоры складываются из следующих этапов:

1.Подготовка к переговорам

2.Установление контакта, приветствие

3.Выявление потребностей

4.Презентация позиции

5.Работа с возражениями

6.Завершение переговоров

Подготовка.

Участие в переговорах требует тщательной проработки целей и задач, презентации позиции и формулировки аргументов. От качества подготовки во многом зависит итог переговоров и дальнейшее сотрудничество сторон.

Пример 1. Руководителю предприятия по производству мясомолочной продукции Ивану предстоят переговоры с фермерами по вопросам поставки сырья. Необходимо сделать правильный выбор поставщика, договориться об условиях поставки и перевозки сырья.