Навыки жестких переговоров

Базовые потребности в переговорах

Человек, подготовленный и настроенный на анализ ситуации, может легко определить, что для оппонента важно, какими принципами он руководствуется при принятии решений. На знании потребностей собеседника можно построить его мотивацию и повысить ценность своего предложения.

Мотивация – это совокупность стимулов на основе базовых потребностей, которые применяются в переговорном процессе для достижения максимальных договоренностей.

Мотивация строится на следующих базовых потребностях:

1) деньги, материальные блага;

2) имидж (личный статус, признание успехов, собственная значимость);

3) удобство психологическое (отношения, помощь ближним, привычки, общение);

4) удобство физическое (удовольствие, привычки);

5) безопасность (стабильность, обеспечение семьи);

6)самосовершенствование (саморазвитие, профессиональные успехи, интересы, хобби, самореализация).

Структура базовых потребностей

Например, одному человеку важнее получать большие деньги, чем самосовершенствоваться и развиваться.

Шахтер или нефтяник тяжелый физический труд ради хорошей зарплаты предпочтет кабинетной работе служащего с важным статусом. Клерк штатного офиса в центре города выберет физический комфорт и непыльную работу, а не службу в силовых структурах с риском для жизни.

У каждого человека свои базовые потребности и своя система ценностей – какие-то потребности доминируют, ценности одного человека не являются таковыми для другого.

Обычно таких ведущих потребностей у человека две или три, именно они определяют его поведение и влияют на его решения.

Если вы знаете базовые потребности своего собеседника, вам будет совсем не сложно продумать аргументацию своего предложения таким образом, чтобы он не смог от него отказаться.

Определить базовые потребности оппонента можно, задав ему несколько прямых или косвенных ключевых вопросов во время переговоров при установлении контакта на этапе знакомства: сколько работаете в компании, что нравится, что не нравится в работе?

Ответы на эти вопросы позволят выявить его базовые потребности, которые затем можно использовать для мотивации при формулировке взаимовыгодного решения.

Рассмотрим подробнее, как распознать базовые потребности собеседника.

Деньги. Деньги и материальные блага могут быть как самостоятельной потребностью, так и средством для удовлетворения других потребностей – удобства психологического и физического, потребности в безопасности.