Эффективный маркетинг

– Продажа товаров предприятиям позволяет получить значительную торговую ренту:

Закон спроса: чем больше цена, тем меньше спрос (есть товары исключения, например духи, хлеб) и наоборот.

Закон предложения: чем больше цена, тем больше предложение:

1. Рынок государственных учреждений:

– органы государственной власти (федеральные, губернские, местные, городские, сельские и др.);

– государственные организации (больницы, школы, вузы, театры и др.);

– государственные предприятия (промышленные – «Маяк», «Радон», сферы услуг – почта, ЖКХ и др.

– железнодорожный, трубопроводный транспорт и др.).

2. Рынок промышленных предприятий:

1) Сырьевые:

– сельскохозяйственные, лесные, рыболовные, рыбоводные;

– горнодобывающие, нефтяные, газовые.

2) Перерабатывающие:

– пищевые, текстильные, нефтехимические, химические, металлургические и др.

3) Обрабатывающие:

– машиностроительные, швейные, сборочные;

4) Строительные:

– промышленное строительство, гражданское строительство, подземное строительство.

5) Транспорт связь, энергетика:

– ТЭЦ, ГЭС, автотранспортные, предприятия связи.

6) Коммунальное хозяйство:

– мусоросборные, ремонтно-эксплуатационные.

7) Финансовые предприятия и организации:

– банки, страховые, лизинговые компании.

3. Сфера услуг.

4. Рынок предприятий – торговых посредников.

Критерии сегментирования предприятий:

– по крупности: малые, средние, крупные (объемам производства, численности работников, доходам, прибыли, расходам);

– географическому расположению;

– форме собственности;

– виду деятельности;

– инновационности;

– организационной структуре (интегрированные, индивидуальные, конгломеративные);

– статусу (отечественное, зарубежное, совместное).

Факторы, влияющие на поведение покупателей – предприятий

Виды закупок:

– повторная закупка без изменений;

– повторная закупка с изменениями;

– закупка нового товара.

Основные факторы:

1) технические характеристики товара;

2) пределы цены;

3) время и условия поставки;

4) условия технического обслуживания;

5) условия платежа;

6) объем, сумма заказа;

7) комплексность поставки;

8) старый поставщик;

9) новый поставщик;

10) гарантии поставки;

11) штрафные санкции;

12) наличие и размер откатов.

Принятие решения о покупке

При продаже товара необходимо определить:

1.