Навигатор вопрошания

Их рекомендация: включите процедуры анализа в свои проекты и повседневную работу; спрашивайте: почему? где доказательства? что это означает?

Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Автор книги – Пол Черри (Paul Cherry), признанный лидер в области стратегий привлечения клиентов и эксперт в сфере продаж.

Книга (оригинальное название – Questions that Sell. The Powerful Process for Discovering what Your Customer Wants) для специалистов по продажам, которые с помощью вопросов могут заинтересовать клиентов и перевести их интерес в действие по совершению сделки.

Техника Пола Черри опробована на рынке «бизнес для бизнеса» и использована тысячами высокооплачиваемых специалистов по продажам в США.

Первоначально надо выяснить с помощью вопросов, в чем конкретно разочарован в своей работе потенциальный клиент.

Задавая вопросы по методике автора книги, вы: вызываете потенциального клиента на разговор; демонстрируете свои отличия от ваших конкурентов; выражаете сочувствие по отношению к потенциальным клиентам; облегчаете понимание потенциальным клиентом его потребностей и помогаете ему самостоятельно прийти к выводам; подталкиваете потенциального клиента к признанию важности действия; выясняете, как конкретная компания принимает решения о покупке, а также кто в компании принимает решения; уделяете особое внимание любым потенциальным препятствиям, способным сорвать возможную сделку[12 - Черри П.

Продающие вопросы: эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты / Пер. с англ. – 2-е изд., доп. – М.: Альпина ПРО, 2022. С. 16—17.].

Сандра Дэй О’Коннор

Судья Верховного суда США, первая женщина, назначенная на этот пост.

О«Коннор выступила с инициативой по образованию молодежи в важных вопросах управления страной и гражданства. По ее мнению, американская нация строилась на определяющих вопросах: «Собираемся ли мы быть единой нацией?.

. Если да, то какую форму правительства мы должны избрать?» и «Как люди могут принять в этом участие?»[13 - См.: Сесно Ф. Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы / Пер. с англ. М. Кульневой. – М.: Альпина Паблишер, 2018. С. 265.].

«Наши школы нас предают». Много лет назад, когда дети Сандры еще не выросли, ее потрясло, насколько мало времени в школах уделяется изучению работы правительства. И с тех пор все стало только хуже.