Технологии продаж юридических услуг

Каждый, кому присущ тот или иной тип, воспринимает мир преимущественно через один из каналов, хотя, конечно все они имеют место быть в преобразовании и интериоризации информации. И общаясь в предпочтительной для объекта системе восприятия, субъект устанавливает с ним устойчивый канал связи.

Взаимодействие с клиентом и убеждение воспользоваться услугами лежит через преодоление определённого покупательского кода. Это так можно представить. Первые три связаны с доверием и уверенностью. Во первых, уверенность, к услуге, то есть создавая понимание того, что человеку тот или иной путь поможет решить проблему и обрести выгоду.

Во-вторых, необходимо, чтобы у клиента сложилась уверенность в вас, как в специалисте. В третьих, должна быть уверенность в компании. Но этот этап преодолевается через убеждение в том, что вы профессионал и сталкивались с разными ситуациями. Чем вышу уверенность, тем скорее клиент купит у вас услугу. Уверенность формируется на двух уровнях: логическом и эмоциональном. Эмоциональную уверенность клиент приобретает через умение вами держаться, отсутствие признаков закрытости и нервозности. Логическая уверенность создается через демонстрацию себя как профессионала.

Четвёртым пунктом является так называемый «Порог действия», то есть способность человека преодолеть стресс и сказать «Да» вашему предложению. Любой человек при проведении консультации прокручивает в голове два сценария- положительный и отрицательный. Задача в том, чтобы усилить ощущение положительного сценария и снизить отрицательные тенденции.

Если убедите клиента, что он больше приобретёт, чем потеряет, то положительные образы усилятся.

Пятым этапом кода можно назвать «Боль клиента» или усиленную потребность. Человек купит быстрее, если то, что вы предлагаете, поможет быстро и эффективно решить проблему. То есть ассоциативно, если некое лекарство, предлагаемое вами, помогает снять социальную боль клиента, то он скорее заключает договор. Юрист в некоем смысле подобен врачу.

Для доверия необходимо использовать технику присоединения и ведения.

Сначала присоединяетесь и затем начинаете вести.

На этом этапе необходимо внимательно слушать клиента и и выражать жесты понимания. Можно осуществлять подстройку через отзеркаливание жестов, но это не должно быть явно выражено. Так осуществяется присоединение, раппорт. Вникайте в вопрос клиента. И пропускать через себя всю эту ситуацию. Выстраивайте точки взаимодействия через общности интересов, которые озвучивает клиент.