Я – интерим

Сколько менеджер по продажам должен выполнить контактов. Сколько найти новых клиентов. Сколько выставить счетов. Сколько коммерческих предложений. Все это измеримо во времени и в деньгах. При понимании каждым своих ДЕЙСТВИЙ, план становится дорожной картой, а не «хотелкой» начальства. Выполнишь качественно все действия в нужном количестве, вероятность исполнения плана, а следовательно, и личного дохода будет очень даже достижимой величиной. Понимание и знание «узких мест» производственного процесса еще более важный фактор.

И для тактических, и для стратегических планов компании. Узкие, слабые участки могут возникать в самом неожиданном месте. Как правило, в низких продажах винят отделы сбыта. Но при детальном рассмотрении можно обнаружить множество других «якорей». Даже скорость обработки информации сотрудниками бухгалтерии может иметь значение. Например, периодичность предоставления данных по оплаченным счетам влияет на скорость и качество дальнейшей обработки заказов. А значит, и на их общее реализованное количество в период времени. «Пропускная способность» может иметь зависимость не только от годичной сезонности. Но и колебаний уровня загрузки в течение месяца или квартала. Пример. Распространена ситуация, когда продавцы производителя «переводят дух» первые две недели после напряженного окончания предыдущего периода. Потом начинают активность. А на последней неделе делают 50% всего объема, уговаривая клиентов на дополнительные закупки, перезатаривая их склады, что приводит автоматически к простою в начале следующего месяца. И эти «качели» бесконечны. Мало того, для выполнения плана в натуральном выражении, с учетом сроков годности и перегрузки собственных складов, недозагрузки производства, в дело вступают «ценовые акции». И все. Клиенты не покупают до очередного снижения цен. В этот момент все участники рынка «сидят» на старых запасах и уверенно ждут новой «акции». Производитель внезапно и уверенно становится заложником собственной маркетинговой политики. Кроме падения наценки, растут расходы. В пиковые периоды это оплата переработок склада, логистики, найм дополнительного транспорта по повышенной тарифной ставке и многие другие.

Определение «узких мест» это одна из самых действенных стратегий повышения общей эффективности предприятия. Постоянная задача руководителя.

Пессимистом быть выгодно. Или ты прав, или приятно удивлен…

После проведения диагностики нужно оцифровать конечную цель.