Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж

Суть теории проста – люди склонны к принятию субъективных решений: они переоценивают низкие вероятности и, наоборот, недооценивают высокие.

Это отчетливо прослеживается на следующем эксперименте. Смоделируем две ситуации, в которых необходимо сделать выбор:

1. У нас имеется 50 000 р. Что мы выберем?

• Вероятность 50% выиграть дополнительно 50 000 р и 50% получить 0 р.

Или

• Гарантированно получить дополнительно 25 000 р.

2. У нас имеется 100 000 р. Что мы выберем?

• Вероятность 50% потерять 50 000 р и 50% потерять 0 р.

Или

• Гарантированно потерять дополнительно 25 000 р.

Как видим, это совершенно идентичные проблемы. В обоих случаях мы уверены, что точно получим 75 000 р, либо равные шансы получить 50 000 или 100 000 р. Тем не менее, ответы у разных людей будут отличаться. Как показывают подобные эксперименты, люди не хотят рисковать в примере №1 и выбирают опцию «Гарантированно получить 25 000 р». А в варианте №2 участники эксперимента стремятся к риску.

Причины подобного выбора заключаются в том, что ориентиры в представленных двух вариантах абсолютно разные: в одной точке мы выигрываем, а в другой проигрываем. Исследователи пришли к выводу, что потери причиняют нам больше боли, чем выгоды, поэтому мы пытаемся защитить себя от потерь.

Теория перспективы как раз стремится объяснить всё вышесказанное. Она содержит три ключевые идеи:

1. При оценке ситуации для сравнения берется нейтральная точка отсчета.

Обычно это применимо как к текущей ситуации, в которой человек находится в данный момент, так и может относиться к результату, который ожидаем в будущем.

Пример

Сотрудник много работает и считает, что заслужил повышение зарплаты. Он беседует с руководителем, тот выслушивает все аргументы подчиненного, но отказывает в его просьбе, ссылаясь на конкретные причины. У сотрудника может появиться чувство раздраженности, хотя зарплата не изменилась и осталась на прежнем уровне.

2. Чем больше мы имеем, тем менее значительными кажутся изменения.

Рост зарплаты с 50 000 до 70 000 р ощущается гораздо существеннее, чем рост с 250 000 до 270 000 р.

3. Потери на определенную сумму вызывают более сильные эмоции, чем выигрыш на ту же сумму.

В ходе эволюции человека те организмы, которые относились к угрозам более остро, чем к возможностям, как правило, выживали и размножались лучше.