Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж

Перелистывание каталогов компании, изучение до дыр сайтов клиентов, срочные перетаскивания бумажек в бухгалтерию, а потом покурить и попить кофе.

Все это эмоциональная почва страха.

Но посмотрим на проблему логически, отключив эмоции. Самое неприятное и осязаемое, что можно получить в результате звонка, – это отказ. Если клиент отказал из-за нашего непрофессионализма, незнания продукта, неумения общаться и обрабатывать возражения – значит будем в себе нужные навыки прокачивать. В частности, и эта книга поможет в данном вопросе.

Если клиент отказал потому, что у него плохое настроения из-за ссоры с женой или выволочки от начальства или Вы уже 17-й человек за день, предлагающий бесплатный аудит сайта, или по любым другим личным причинам, то Вы на это повлиять никак не можете. Просто через день, неделю, месяц позвоните ему с другим речевым модулем, в другое время или найдите другие возможности встретиться.

Негативные оценки клиента или коллег, грубость, хамство в любом их проявлении – это не Ваши проблемы, если Вы их сами добровольно на себя не возьмете.

Настроены они сегодня злиться, злословить или обязательно принизить кого-то, – пусть упражняются. А Вы настроены расти, развиваться, строить карьеру и много зарабатывать. А для этого надо много звонить и звонить хорошо.

Все достигается практикой. Как показывает мой опыт и опыт моих коллег, страхами звонка страдают менеджеры-новички или менеджеры, которых переквалифицировали в другое направление, на другой продукт. Опытные же люди хотя бы «на глаз» могут оценить долю реальных клиентов по конкретной базе.

Помню одного из моих клиентов, компанию, занимающуюся продажей пластиковых окон. Взяли на работу пятого менеджера, девочку Юлю. Это была ее первая настоящая работа, звонить она не умела и неприкрыто этого боялась, но за работу держалась, увольнение для нее было критичным. Она была готова сбегать по поручениям кадровика, бухгалтера, а еще за печеньками. Все что угодно, но не звонить. Разговаривала она плохо и неуверенно.

Менеджера держат на работе не за то, что он удобен, а за то, что приносит деньги.

В отделе не была развита система обучения и наставничества. Выплывешь – значит выплывешь. Коммерческий директор поставил условие: если в течение месяца не будет продаж хотя бы по трем новым клиентам, он ее уволит.

После проведения тренинга по активным продажам, на котором Юля была явно слабее коллег, я ей дала простой совет:

– Каждый день получать по 30 отказов.