Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки

Близкие к 100 % цифры встречаются только на монополизированных рынках.

С помощью TAM также определяют, есть ли у компании потенциал для расширения на рынке.

SAM (Served/Serviceable Available Market) – доступный объем рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. Выходит, SAM – это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Вернемся к нашему условному примеру. В стране 8000 магазинов одежды, которые могут приобрести AR-оборудование.

Однако только 5 % организаций это делает. Вы узнали об этом из аналитики или по результатам собственных обзвонов.

У остальных 95 % участников рынка разные причины отказа. От отсутствия в бюджете соответствующей статьи расходов до решения руководства магазинов, которые не считают технологию необходимой и перспективной.

SAM будет равен 8000 ? 5 % ? 500 000 рублей (это цена продукта). Получится, что число клиентов – 400 компаний, а наш SAM – 200 млн рублей в год.

Показатель выявляет объем рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объем ниши, в которой работает компания. Но SAM не учитывает потенциальных покупателей.

SOM (Serviceable & Obtainable Market) – реально достижимый объем рынка, доля от SAM. Продажи, которые компания может получить с помощью доступных ей инструментов.

На примере. Почти все продажи AR-оборудования приносят прямые звонки клиентам.

95 % магазинов ни при каких условиях не согласились его покупать. Если менеджер попал в магазин, который принадлежит к остальным 5 %, то конверсия составила 10 %. Один из десяти магазинов купил наше оборудование и сопровождение.

К SAM, напомню, относится 400 магазинов одежды – столько готовы были приобрести AR-оборудование. Если все их обзвонить, получится 40 клиентов – 10 %. Продукт стоит 500 000 рублей, умножим на число клиентов и получим 20 млн рублей.

Это и есть наш SOM.

Показатель демонстрирует объем рынка, который можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает потенциальных клиентов, до которых компания не сможет дотянуться. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.

Для простоты SOM также можно рассчитать, поделив значение SAM на количество конкурентов на вашем рынке + 1 (вы).