Точка роста. Как создавать бизнес, который вызывает улыбки

Как его создать? По простому алгоритму:

• сформулировать задачи и боли целевой аудитории (ЦА);

• выписать все параметры и ключевые характеристики, по которым клиент выбирает продукт;

• посмотреть на конкурентов и подумать, может ли ваш продукт в 3–5 раз быть лучше для определенной ЦА, для этого нужно использовать характеристики самого продукта или сервиса;

• выделить свою суперсилу, т. е. один параметр, в котором вы № 1 или который отличает вас от других.

«Необязательно воздействовать на строение атомов, чтобы сделать свинец таким же ценным, как золото.

Достаточно воздействовать на психологию, убедив людей, что свинец не ниже золота».

Именно последний пункт УТП – ваша ключевая ценность. Вокруг нее будет строиться весь маркетинг, чтобы доносить ее до клиентов через разные каналы и с разных сторон.

Примеры хороших ключевых ценностей:

1. M&M’s.

Их слоган «Тает во рту, а не в руках» построен на боли покупателей, что шоколад вечно тает и пачкает руки, а иногда и одежду.

2.

 Сеть пиццерий Domino’s Pizza.

«Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно». Многие компании обещают быструю доставку, но единицы подтверждают это гарантиями в виде обязательств.

3. Строительная компания из России, у которой не было бюджета на рекламу, разместила на порталах с объявлениями такой текст: «Бесплатно снимем старые обои!»

80 % клиентов, заказавших эту услугу, впоследствии пригласили строителей выполнить ремонт в своей квартире.

Эти люди уже продемонстрировали аккуратность, точность и надежность – зачем тратить время, если и этот вариант хорош?

Главное, что важно помнить: уникальную ценность продукта необходимо описывать кратко и четко.

В третий блок таблицы записывайте уникальное торговое предложение или ключевую ценность, которая выделяет вас среди конкурентов.

В моем примере в качестве УТП обозначу ценность салона красоты для мам: «Салон с возможностью совмещения различных бьюти-процедур в четыре, шесть рук».

Блок 4. Решение проблемы

В этом разделе необходимо описать способы, которые помогают облегчить или устранить «боль» клиента при решении его задач.

Важно помнить, что ваше видение решений может быть неправильным, поэтому почаще обращайтесь к аудитории. Основываясь на ее ответах, вы сможете составить список функций, которые необходимо добавить в продукт.

На этом этапе хорошо использовать Elevator Pitch – краткое описание вашего предложения или идеи.