Краткое содержание «Переговоры без поражения»

Краткое содержание «Переговоры без поражения»

Виктория Шилкина

КнигиКратко

Этот текст – сокращенная версия книги «Переговоры без поражения». Только самое главное: идеи, техники, ключевые цитаты.

Обзор по книге «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Автор обзора: Виктория Шилкина

Как в Гарварде учат вести переговоры

На переговорах каждая сторона старается отстоять собственную позицию. Обычно бизнесмены действуют двумя способами – ведя жесткие или деликатные переговоры.

Тот, кто выбирает жесткий стиль, обычно уверен: выиграть можно, если всегда настаивать на своем. Однако подобный напор вызывает лишь аналогичную ответную реакцию. В результате оба соперника забывают об истинных целях и стремятся добиться превосходства друг над другом. После таких переговоров невозможно сохранить хорошие отношения. Кроме того, подобное поведение быстро изматывает людей, они теряют силы и энергию.

Деликатный способ переговоров так же, как и жесткий, делает человека уязвимым.

Однако по другой причине: из-за нежелания портить отношения и вступать в конфликты. Если деликатный стиль выбирают все стороны переговоров, то результат, скорее всего, будет разочаровывающим для всех: стараясь проявлять больше великодушия, люди получают совсем не то, к чему стремились. Если же другая сторона (или стороны) придерживается жесткого метода ведения переговоров, то «деликатной» стороне приходится идти на уступки, чтобы избежать конфликтов и не испортить отношения. Это также не приведет к желаемому результату.

Авторы книги «Переговоры без поражения», преподаватели Гарварда, основатели Гарвардского переговорного проекта, разработали третий способ: принципиальные переговоры, которые позволяют всем сторонам достичь взаимовыгодного решения. Книга рассказывает о том, как реализовать этот способ на практике. В нашем обзоре мы кратко расскажем об основных принципах принципиальных переговоров.

Неэффективные способы ведения переговоров

На переговорах каждая сторона старается отстоять собственную позицию.

Обычно бизнесмены действуют двумя способами – ведя жесткие или деликатные переговоры.

Тот, кто выбирает для ведения переговоров жесткий стиль, обычно уверен: выиграть можно, если всегда настаивать на своем. Однако подобный напор вызывает лишь аналогичную ответную реакцию. В результате оба соперника забывают об истинных целях и стремятся добиться превосходства друг над другом.