Спецагент по продаже недвижимости

Например, сегодня в CRM у вас сформированы карточки 30 клиентов. Из 30 клиентов, с 15 прошла встреча, но договор еще не подписан. Еще 10 клиентов – это те, кто уже подписал договор, и вы начали рекламировать их объекты, но пока цена не соответствует рынку и показов мало. Квартиры следующих 3 клиентов вы активно показываете и ведете переговоры с покупателями. Также у вас открыта сделка по 1 квартире, и еще по 1 объекту вы ожидаете регистрацию сделки и получение комиссии. Только что я для примера показал, как может выглядеть воронка продаж: 15-10-3-1-1.

Воронка продаж демонстрирует нам два важных параметра. Первый из них – этапы работы с клиентом. Каждый клиент занимает свое место на дорожной карте этапов продаж. Вы можете видеть, что сейчас происходит с клиентом, а также следующий шаг в работе с ним. Давайте посмотрим на этапы продаж с продавцом недвижимости подробнее, вот они:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Встреча назначена;

· Встреча состоялась;

· Договор подписан

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

То же самое можно применить и к покупателю. Вот воронка продаж по покупателю:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Встреча назначена;

· Встреча состоялась;

· Просмотр объектов состоялся;

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

Также, специально для некоторых обособленных регионов нашей необъятной, да и в целом для любого региона с высоким показателем иногороднего спроса (например, курортные районы или столица), привожу пример воронки продаж для работы с дистанционными обращениями покупателей:

· Новый клиент;

· Контакт состоялся;

· Онлайн презентация проведена;

· Объект выбран;

· Дата приезда подтверждена;

· Показ объектов состоялся;

· Сделка открыта;

· Регистрация сделки;

· Успешно реализовано / Не реализовано.

Обратите внимание на то, что каждый этап отражает достигнутый результат, а не текущий процесс. В этом случае вам предельно просто понять и актуальное положение дел, и ближайшую цель в работе с клиентом. Когда вы смотрите на карточку продавца, которая располагается на этапе «Встреча проведена», очевидным следующим шагом по этому клиенту будет подписание договора. Соответствующая задача должна быть поставлена для этого клиента.