Переговоры: стратегия победы

Если на карте вашего собеседника нет того, о чем вы говорите, или ваши данные полностью противоречат его данным, то его очень трудно будет в чем-либо убедить. Что значит убедить? Убедить – это добиться согласия. А в данной ситуации добиться согласия будет сложно: собеседник будет спорить и отстаивать свою карту местности, потому что она для него и есть реальность.

Яркий пример, иллюстрирующий вышесказанное, – Коперник. Он путем наблюдений и умозаключений пришел к выводу, что Земля вращается вокруг Солнца, но у окружающих в голове была другая карта: они своими глазами видели, что Солнце ходит вокруг Земли.

В итоге Коперника сожгли. И никакая логика ему не помогла. Предполагаю, что Коперник был последователен в умозаключениях, у него были аргументы, были обоснования под каждый тезис, но его картина мира противоречила картинам мира высокопоставленных лиц…

Когда мы ведем диалог, то должны учитывать следующее: чтобы получить согласие оппонента (то есть убедить его в чем бы то ни было), нужно, чтобы хоть часть наших утверждений совпадала с частью его убеждений, поскольку убеждения есть элементы картины мира (она вся состоит из убеждений).

Итак, формула проста: наши утверждения должны совпадать с убеждениями собеседника хотя бы частично. Другими словами, чтобы он согласился с нами, надо согласиться с ним. Для этого в процессе общения мы пытаемся понять (на основании той информации, которая у нас есть), какова картина мира оппонента (то есть как он видит ситуацию, о которой идет речь).

Плохой вариант, если то, что мы слышим, нам кажется бредом.

Еще хуже – если этот бред исходит от высокопоставленного лица.

Далее возникает вопрос: с какой частью картины мира оппонента соглашаться? Если предмет спора для вас непринципиален, то можно и согласиться, даже если вы так не считаете (если, конечно, вы не относитесь к категории людей, которые насмерть отстаивают свое мнение в любом случае).

Для анализа картины мира мы делим ее на условные части, которые называются слоями.

Символически слои представляют собой измерения одного и того же явления. Как в компьютерной томографии. Во время переговоров наиболее часто используются следующие слои: физический, технологический, экономический, юридический, психологический и этический. В слоях проявляется представление человека о порядке действий – как его самого, так и других.

Как мы говорили, у каждого картина мира своя.