Самоучитель продаж. Продавать как дышать

А чтобы создать почву для общения и вывести разговор на заключение сделки, вам необходимо также разбираться в той области, в которой работает ваш потенциальный клиент.

Убедив клиента в своём статусе эксперта, вы легко получите его доверие. Вопрос цены при таком подходе не имеет значения, поэтому вы сможете продавать свой товар по любой назначенной вами цене.

Не продавайте товар. Продавайте свой статус эксперта и только потом, в ходе общения, предлагайте свой товар. Как эксперт. Экспертам доверяют больше, чем обычным продавцам!

Болевая точка продаж

Как человек принимает решение о покупке ваших товаров или услуг? Вначале он эмоционально реагируют на ключевые слова, которые вызывают у него внутри страх, зависть, интерес, радость или какие-нибудь иные эмоции.

И только потом он с помощью рациональных доводов убеждает сам себя в том, что ваш товар ему нужен. Рационально человек сам продаёт себе ваш товар, если он вызывает у него определённые эмоции. Поэтому ваша задача – найти болевую точку и вызвать у человека нужные вам эмоции.

Прежде чем предлагать свой продукт кому-либо, подумайте:

– Каковы основные страхи есть у ваших потенциальных клиентов?

– Где у них «болит»? На что они эмоционально реагируют?

– Какие проблемы они хотят решить и что вы им можете предложить?

Не пытайтесь продавать, убеждая с помощью рациональных доводов! Не работает! Нащупайте болевую точку и бейте по ней!

Сформулируйте своё коммерческое предложение в двух-трёх коротких фразах, затрагивая в них ключевую проблему, которую может решить ваш продукт.

Формулируйте текст броско, ярко, эмоционально! Вызывайте эмоции. Помните, сначала эмоции – и только потом рациональные доводы.

Продажи – это о помощи людям

Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу.

И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется.