Практическое ценообразование

Практическое ценообразование

Владимир Шуликовский

Книга посвящена вопросам выбора цены для продукции (изделий, товаров, услуг) оптимальной в смысле прибыльности компании. Такая цена (называемая автором «золотой ценой») является расчетной, а не оценочной. Она есть продукт определенной математической модели, основанной на статистике предыдущих продаж (объем / цена) и значении эластичности спроса. Эта книга будет путеводителем на любом отраслевом рынке, избавит менеджмент компании от мучительных раздумий (а часто и просто гаданий) по поводу не только размеров скидки, но и самой ее надобности.

То есть, в книге предлагается поменять «волшебное» искусство эффективного ценообразования на регулярную технологию.

Владимир Шуликовский

Практическое ценообразование

Введение

Перед каждым руководителем предприятия периодически встает вопрос, – по какой цене будем продавать товар, продукт, услугу. В подавляющем большинстве случаев решение легко угадать – «по рынку», или, другими словами, «как все».

А при малейшей возможности – ниже рынка. Вот, собственно, и все ценообразование. Когда любителей «ниже рынка» становиться ощутимое количество, остальные игроки также совершают движение вниз. И так до тех пор, пока стечение обстоятельств не даст повода, мнимого или реального, поднять цены, как было с гречкой после, а с кондиционерами во время засухи 2010 года или с бензином в 2011-м. И тогда рынок дружно двигается вверх, а покупатели негодуют на несправедливо высокие цены. Кстати, никогда не встречал жалоб клиентов на слишком низкие цены…

Еще в 13 веке Фома Аквинский ввел понятие «справедливой» цены как цены, необходимой для покрытия всех издержек плюс обеспечения продавцу некоторого «пропитания». Но проблемы ценообразования не решил.

Во-первых, покупатели не склонны верить рассказам продавцов о понесенных затратах, включая транспортировку и страховку. И их можно понять.

Во-вторых, представления о необходимом размере пропитания у продавцов и покупателей никогда не совпадут, так как для одних – продавцов – от размера пропитания зависит уровень их жизни, а, значит, он никогда не будет достаточно большим, а другие – покупатели – всегда считают его необоснованно избыточным.

Кроме того, каждый человек регулярно занимает место то покупателя, то продавца, кардинально меняя при этом свое представление о справедливой цене объекта обмена.