От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

После этого можно договариваться о первой встрече.

Не только Англия, но и каждый англичанин – остров. Независимость, граничащая с отчужденностью, – основа человеческих отношений в Британии.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с нейтральных тем: погода, спорт и т. п. Постарайтесь ненавязчиво расположить партнеров к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Подчеркните ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет.

Все ваши вопросы должны быть сдержанны и корректны. Не говорите о деньгах. Впрочем, обсуждать ипотеку, учетные ставки и инфляцию можно, особенно если вы в теме. Если нет, просто задайте вопрос и поддерживайте диалог эмоциональными междометиями. Если вы все-таки не согласны с позицией партнера по одной из этих нейтральных тем, не портите прелюдию, не спешите возражать. Скажите: «О, как интересно!» – и поменяйте тему. Англичане очень чутко реагируют на нюансы беседы и потому оценят вашу гибкость.

Постарайтесь распознать привычки вашего партнера по переговорам. Не менее важно оказывать внимание людям, с которыми вы встречались или вели дела раньше.

Особое внимание англичане уделяют длительности отношений с партнерами. Чем дольше продолжается сотрудничество, которое к тому же подкреплено дружескими отношениями или хотя бы взаимным человеческим расположением, тем выше вероятность заключения выгодной сделки.

Культурный код

Каждая культура имеет коллективный образ мышления, который, в свою очередь, влияет на рабочую атмосферу. Например, в культурах, где ладить гораздо важнее, чем спорить, переговоры могут быть очень запутанными и неприятными для тех, кто привык говорить то, что думает, и требовать моментальных результатов. Известный нидерландский социолог Герт Хофстеде провел всестороннее исследование по шести различным критериям и использовал эту информацию, чтобы лучше объяснить, как национальные культурные особенности влияют на деловую культуру в ряде стран.

Личная почта для англичанина – это такое же личное пространство, поэтому вторжение должно быть корректным и оправданным.

Вот эти шесть параметров:

• Дистанция власти

Дистанция власти – это та степень, в которой менее влиятельные члены общества принимают, что власть распределяется неравномерно.