Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Так как доля прибыли автокомпаний и дилеров в ценах на автомобили очень мала, практически не осталось возможностей для маневрирования ценами. Если для конечного потребителя снижение цены на 100 евро мало что значит по отношению к цене автомобиля, то для дилера и автокомпании эта сумма значительна и может быть достаточной для дестабилизации финансового положения многих малых предприятий.

Для примера ниже приведены данные оборота в торговле автомобилями в Германии.

Оборот авторынка в Германии[5 - Источник: Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe Status: January 1, 2004.

]

Специфика товара “автомобили”

Автомобильная отрасль экономики характеризуется следующими параметрами[6 - Deloitte & Touche, October 2002.]:

– развитое производство;

– фрагментированный рынок; острая конкуренция в продаже новых автомобилей;

– из-за цикличности развития экономики спрос и продажи новых автомобилей соответственно цикличны;

– розничный сектор подвержен влиянию состояния экономики страны, покупательной способности населения, стоимости кредита, доверия потребителей;

– спрос на автомобили зимой всегда ниже, чем в другие сезоны;

– среднее авто дилерское[7 - Дилерами далее называются розничные торговцы.

Дистрибьюторами далее называются только оптовые торговцы запасными частями, чтобы не путать их с дилерами, хотя в западной прессе эти термины равнозначны.] предприятие получает основные доходы от продажи подержанных автомобилей, сопутствующих товаров, запчастей, шин, обслуживания, кузовного ремонта.

Следует подчеркнуть следующие моменты:

Автомобили – специфический высокотехнологичный товар, требующий участия специалистов при покупке, эксплуатации и обслуживании. Автомобиль может сломаться где угодно и обычно это происходит далеко от гаража владельца, на дороге, ночью… Автомобиль представляет значительную часть состояния владельца. Потребителям должны быть гарантированы сервис и ремонт, обмен старого автомобиля на новый, безопасное состояние покупаемого подержанного автомобиля, гибкие финансовые схемы.

Только авторизованные дилеры могут гарантировать все это. Только дилерские сети автокомпаний в состоянии предложить гарантированное предпродажное и послепродажное обслуживание в национальном и международном масштабе, а также долгосрочную поддержку имиджа бренда.

Поставка автомобиля есть первая послепродажная акция. До вручения ключей потребителю продавец обязан выполнить работы, необходимые для пуска автомобиля в эксплуатацию.