Путь лидера – Путь компании. Книга-исследование

В моем, риэлторском бизнесе, есть контрольные точки, связанные с заключением эксклюзивных договоров, сроками продажи объектов. Но основным является именно результат! Если агент по недвижимости, не следуя общепринятым нормам и стандартам, приносит доход, и его доход высокий и постоянный, то получается, что стандарты и нормы необходимо пересматривать! Во-первых, есть агенты-совместители, для которых план естественно не такой, как для агентов, работающих на постоянной основе. Есть агенты полного цикла, агенты с более узкой специализацией.

То, как будет работать агент, выявляется в период адаптации. Мы с ним разговариваем, смотрим, что получается, что нет, что нравится ему делать. Спрашиваем, какие инструменты маркетинга ему более подходят. В период адаптации сто процентов стажеров начинают пробовать все инструменты привлечения клиентов, а после окончания обучения и адаптации мы вместе выбираем именно то, на чем агент сможет привлечь как можно больше заказчиков. Есть агенты, которые целый день заняты общением, поэтому они даже расклейку не делают. Есть, наоборот, те, кто обожает такой древний и, казалось бы, сомнительный на сегодняшний день инструмент. Вы удивитесь, но есть и такие, кто любит холодные звонки. Постепенно втягиваясь, человек понимает, какие действия ему приносят прибыль, и делает упор именно на них. Главное, чтобы агент, стажер, не был лентяем, а являлся человеком увлекающимся, и конечно, лояльным к компании. С человеком, который не получает отдачи от деятельности, как бы он ни старался (не его это занятие), мы всегда расстаемся хорошо. Он является своеобразным внештатным сотрудником, поставляет нам теплых клиентов и получает дополнительный доход. Мы не можем позволить себе терять сотрудников, особенно сейчас. Есть две крайности у руководителей, по моему мнению. Первая, когда мы стараемся всех под одну гребенку затащить. Спускаем им директивы сверху вниз, забывая об индивидуальности. Вторая, когда просто закрываем на все глаза, спуская на тормозах. Должны быть правила, стандарты, как некий костяк, остов. Но они не должны быть слишком узкими, чтоб не вместить большое количество людей. Мы стараемся, чтобы в наши правила вписались разные люди, главное, чтобы они были честными, порядочными и мотивированными к собственной деятельности.

К такому гибкому подходу в отношении сотрудников я пришел только благодаря постоянному саморазвитию – чтению, прохождению различных обучающих мероприятий, общению с коллегами, смежниками по бизнесу.