Самоучитель по маркетинговой стратегии для малого и среднего бизнеса.

Для получения результата можно опросить собственных клиентов или сделать оценку самостоятельно, обычно сотрудники компании могут достаточно точно и непредвзято осуществить подобную оценку.

Предположим, у нас получилась следующая картина:

О чём нам говорит полученная информация? Компания, в отношении которой осуществлялась эта оценка, явно находится в лидерах рынка. У неё очень низкие цены, широкий ассортимент, в котором много эксклюзивных позиций (таких которых ни у кого нет) и практически бесплатная доставка для своих клиентов.

Это очень высокие показатели, с которыми приходится встречаться весьма редко. Обычно оценка среднестатистического участника даёт значения в два раза меньше указанных в таблице.

Оценив подобным образом собственный бизнес, сразу становится понятным, что необходимо делать, чтобы побеждать в конкурентной борьбе.

Следующим шагом в данную таблицу необходимо включить оценки собственных конкурентов. Это можно сделать также с помощью опроса клиентов или умозрительно.

В итоге вы увидите общую картину в отрасли, поймёте своё место в ней и сможете начать искать свой путь, непохожий на путь своих соперников.

Количественные параметры рынка

Наверное, никто из читателей данной статьи не будет спорить с тем утверждением, что лучше идти по незнакомой местности, имея с собой её карту, чем без неё. Данную аналогию уместно распространить и на бизнес. Подавляющее большинство компаний подобными картами не пользуется, хотя их достаточно нетрудно составлять.

Для этого проводятся несложные и недорогие маркетинговые исследования, в ходе которых можно сразу узнать ёмкость вашего рынка продуктов: в деньгах, штуках, количестве покупателей и среднюю стоимость одной покупки. Но самое главное можно узнать, какая доля рынка того или иного продукта принадлежит вам, а какая вашим конкурентам, причём «пофамильно».

В свою бытность руководителем крупной розничной сети по торговле автотоварами, мне приходилось каждый год измерять рынок таких товарных категорий, как шины и аккумуляторы.

В результате этой работы мы всегда знали, сколько было продано в нашем городе, тех или иных позиций из этого списка и сколько их продал каждый из наших конкурентов. Подобная работа позволяет ясно и отчётливо понимать, за какое количество продаж вы можете бороться и у кого вы их сможете забрать».

Бенчмаркинг лучшей практики

Более высокий уровень конкурентного анализа называется, Бенчмаркинг.