Путь к успеху продаж. Простые правила

Он посещал всевозможные тренинги и курсы постановки речи и голоса, так как у него были проблемы, он заикался. Но в итоге он научился разговаривать так, что совершал до 1425 продаж автомобилей за месяц. Причём свою карьеру продавца автомобилей Джо начал в 35-летнем возрасте. Ранее его уволили с работы, и так сложилось, что ему нечем было кормить семью. Когда он устроился на работу продавцом автомобилей, свои первые рабочие дни Джирард описывает так: «Мне выделили пустой стол в углу и дисковый телефон.

Я стёр палец до крови, целый день набирая на нём цифры из телефонной книги. И однажды вечером в офис зашёл клиент. Я объяснил, что мне очень нужно продать хотя бы одну машину, и я не отпущу его без покупки. Спустя полчаса этот клиент оформил сделку. Когда клиент уходил, он сказал мне: „Я покупал дома, машины, страховки и ещё огромную кучу всего. Но никто и никогда не просил меня купить так, как вы“. Из тех денег я занял у своего боса 10 долларов в счёт зарплаты и купил еды моей семье».

Второй инструмент – это информация, знание предмета разговора, успешные скрипты. Мы всегда доверяем профессионалам. Когда человек уверен в своём продукте, знает все нюансы и тонкости, уверенно отвечает на все поставленные вопросы, даёт свои рекомендации и советы и их грамотно аргументирует – мы доверяем таким людям и совершаем у них покупки.

Сначала мы должны понравиться, только потом нас выслушают, нам поверят, и лишь затем у нас купят.

На то, каким будет первое впечатление, влияют три основных компонента:

? 1.

Внешний вид: как мы одеты и как выглядим, наша мимика, движения и запахи. То есть всё, что мы видим глазами и ощущаем носом.

? 2. Голос, его звучание.

? 3. Информация, которую мы сообщаем.

Так как данная глава посвящена продажам по телефону, то по телефону первое впечатление формирует голос и информация, которую мы сообщаем.

По степени влияния на создание первого впечатления распределение следующее:

• внешний вид – 55%

• голос – 38%

• информация – 7%

При общении по телефону:

• голос – 86%

• информация – 14%

Первое впечатление складывается, неважно, разговариваете ли вы по телефону или при личной встрече, за одно и то же время – 3—5 секунд.

За время произнесения первой фразы-приветствия.

Есть один очень важный секрет. При приветствии клиента необходимо разговаривать с восходящей интонацией на словах «Добрый день».