Мощные приемы текста. Как текст становится живым продавцом

 Внимательно следим за удочкой, реагируя на каждое изменение

8. Следим за реакцией ЦА. Делаем выводы.

9. Если реакции нет, выявляем причину неудачи. Принимаем меры

9. Если реакции нет, выявляем причину. Принимаем меры

10. Вынимаем удочку с пойманной рыбой. Радуемся богатому улову!

10. Радуемся шикарным продажам!

Да простят меня опытные рыболовы за возможные неточности в описании процесса рыбной ловли, но мысль понятна. Конечно, вы заметили, что в пункте 9 действия совпадают. Этот пункт одинаков для любого процесса.

Детализация проблемы клиента

Однажды некоему малоуспешному торговцу зубными щетками пришла в голову идея. Нужно наглядно и конкретно доказать ширину и глубину проблемы клиента и замечательное средство её решения. ПОКАЗАТЬ!

Что он сделал?

Давал клиенту две зубные щетки – старую и новую и … лупу! Клиент рассматривал обе в увеличительное стекло и делал выводы сам. Самая краткая, гениальная и действенная детализация проблемы и её решение.

В первой главе мы затрагивали детализацию проблемы. Для чего она?

На самом деле, если быть откровенным, она необходима, если мы предлагаем товары и услуги, без которых можно обойтись. Либо с целью отстройки от конкурентов.

Если покупатель точно знает, что ему нужно купить молоко и хлеб, то ему не нужна детализация. Если же он каждый день имеет дурное расположение духа из-за своего лишнего веса, но не может решиться на радикальные меры, то детализация приведет его к ним.

Важный момент, очень связанный со знанием ЦА: покажите проблему с точки зрения клиента. Через его болевые точки и его нехватки. Конкретизируйте.

Что общего у возражения и айсберга?

Самая хорошая формула, как я обнаружил,

истинной причины строится на двух коротких вопросах:

"Почему?" и "В дополнение к этому..?"

Ф. Беттджер

"У человека есть две причины, чтобы что-то сделать: та, что привлекательно звучит, и настоящая причина", говорил Дж.

Если эту фразу изменить в нужном нам ключе, мы поймем, что у покупателя всегда есть две причины, чтобы чего-то не сделать.

В свое время это стало для меня открытием. Возражение – как айсберг: крохотная часть снаружи и настоящая глыба, скрытая ото всех. Настоящая, потаенная часть не всегда привлекательна или понятна, она может быть слишком личной, чтобы её раскрывать.

Однако стоит приподнять её на поверхность, как она тут же тает.