Искусство Agile-разработки. Теория и практика гибкой разработки ПО

 Получите одобрение экономичного покупателя

Ваша конечная цель – поговорить с человеком, обладающим полномочиями распоряжаться инвестициями, которые понадобятся вашей команде. В продажах этот человек называется экономичным покупателем (economic buyer).

Экономичные покупатели часто бывают окружены своего рода привратниками, работа которых – беречь время экономичного покупателя. Они предложат вам передать всю информацию им, чтобы они могли презентовать ее покупателю. Они не пытаются украсть вашу идею; они пытаются помочь экономичному покупателю сберечь его время.

Иногда они пытаются убедить вас, что покупатель на самом деле – это они, даже если у них в действительности нет необходимых полномочий.

Не дайте себя обмануть. Заручиться поддержкой привратников полезно и часто даже необходимо, однако этого недостаточно. Они не смогут одобрить нужные вам инвестиции. Вам нужно разговаривать с реальным экономичным покупателем.

До этого разговора фокусируйте ваше общение на выгодах Agile: что на кону.

Вопрос инвестиций, скорее всего, будет отвлекать или даже вызывать беспокойство, поскольку люди, с которыми вы будете разговаривать, не имеют полномочий управлять инвестициями.

Когда разговор с экономичным покупателем наконец состоится, вашей целью будет получить его принципиальное согласие инвестировать в Agile. Вероятнее всего, ваше время будет ограниченным, так что удерживайте фокус на общей картине. Кроме того, часто лучше провести эту встречу в формате диалога, а не презентации со слайдами, хотя в вашей конкретной ситуации, скорее всего, ваши союзники смогут предложить вам наилучший подход.

Во время встречи с экономичными покупателями говорите о том, чего они хотят от их организации и как Agile может в этом помочь. Это может сработать еще лучше, если кто-то из руководителей, кому они доверяют, будет говорить от вашего имени.

Заполучив в команду союзников экономичного покупателя, начните говорить об инвестициях. Не перегружайте собеседников излишними подробностями; кратко перечислите несколько ключевых инвестиций, необходимых каждому уровню (врезка «Список необходимых инвестиций» в главе 4 поможет вам подготовиться), а также то, как эти уровни соотносятся с пожеланиями покупателя.

Спросите его, какой компромисс между размером инвестиций и выгодой он считает приемлемым. Если вы предложите несколько вариантов, а не потребуете ответа «да или нет», это понизит шансы категорического отказа.